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课程教案：商务谈判（毕思勇）

一、课程概述

商务谈判是商业领域中至关重要的一项技能，它涉及到双方之间

的交流、合作和决策。本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的核心原理

和技巧，提升其在商业谈判中的能力和效果。

二、教学目标

1.了解商务谈判的基本概念和流程；

2.掌握商务谈判的核心技巧，如沟通、倾听、提问等；

3.学会解决谈判中的冲突和问题；

4.培养学生的团队合作和解决问题的能力；

5.提高学生的谈判策略和谈判效果。

三、教学内容和安排

1.商务谈判导论（2小时）

商务谈判的定义和意义；

b.商务谈判的基本原则和流程；

c.商务谈判中的常见问题和挑战。

2.谈判前的准备（3小时）

a.设定目标和谈判策略；

b.收集信息和研究对方的利益和需求；

c.制定计划和准备必要的资源。

3.谈判中的沟通技巧（4小时）

a.有效的非语言沟通；

b.倾听的重要性和技巧；

c.提问的艺术和技巧。

4.解决冲突和处理问题（4小时）

a.分析和解决问题的方法；

b.管理情绪和尊重他人的立场；

协商和妥协的技巧。

5.团队合作和协作（3小时）

a.团队中的角色和责任；

b.协作的重要性和优势；

c.解决团队冲突和建立信任的方法。

6.谈判策略和技巧（3小时）

a.谈判中的心理战术；

b.利用权力和影响力的技巧；

c.提高谈判策略和效果的实践练习。

四、教学方法和手段

1.授课教学：通过讲解理论知识介绍商务谈判的基本概念和原则；

2.小组讨论：组织学生进行小组活动，讨论和分析案例，并分享

自己的观点和经验；

3.角色扮演：安排学生进行谈判角色扮演，模拟真实的商务谈判

情景，锻炼实际应用能力；

师生互动：鼓励学生提问和互动，加强对教学内容的理解和掌

握。

五、教学评价与考核

1.小组讨论和案例分析：评估学生对商务谈判原理和技巧的理解

和应用能力；

2.角色扮演任务和实践练习：评估学生在实际情境中的谈判表现

和效果；

3.课堂参与和个人报告：评估学生的主动性、合作和沟通能力。

六、参考教材

1.Fisher,R.,Ury,W.,Patton,B.(2011).Gettingto

yes:Negotiatingagreementwithoutgivingin.RandomHouse

LLC.

2.Lewicki,R.J.,Barry,B.,Saunders,D.(2015).

Negotiation.McGraw-HillEducation.

七、教学反思和改进

和技巧，但还可以进一步丰富教学手段和增加实践环节，以提高学生

的实际操作能力和解决问题的能力。教师可以引入更多的案例和真实

情境，通过模拟谈判任务和角色扮演活动，使学生更好地理解和应用

所学知识。另外，建立小组合作项目，让学生在小组中合作解决商务

问题，培养他们的团队合作和领导能力。通过不断的反思和改进，能

够进一步提高本课程的教学效果。