喜酒营销方案.ppt

宋河粮液五星级婚宴用酒公司所在地河南省鹿邑县宋河镇（原枣集镇），是我国著名的传统酒乡，是道家鼻祖老子李耳的诞生地和道教文化的发祥地。宋河酿酒，始于春秋，盛于隋唐。宋河佳酿被古人誉为“天赐名手，地赐名泉”，吸取清澈甘甜的古宋河地下矿泉水资源，以优质高粱、小麦为原料，历经千年、愈研愈精的传统酿制工艺与现代化科技的完美结合，使千年佳酿具有“窖香浓郁，绵甜爽口，回味悠长”的品味特色。婚宴白酒市场前景白酒做为中国传统的宴席白酒，有它的不可替代性。尤其是河南婚庆市场，中国传统的结婚在大部分区域都是用白酒来宴宾的。河南婚庆市场在选择白酒时一般有两种情况：一是选择市场上成熟畅销白酒；另外就是选择婚宴品牌白酒，相对来讲白酒在专门做婚宴这个细分市场的比较少，因为河南婚庆市场的消费群体也是大众品牌的消费者，我们只是在消费方式上进行人为的划分而已，所以说无论是新老白酒，在对待河南婚庆市场的消费群体，我们不仅要考虑河南白酒婚庆团购的特殊性，也不要得不偿失的为了做婚庆而做婚庆。宋河喜酒营销构思（一）婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。(一)其主要常规通路有：1、商超2、大中型餐饮业3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)(二)婚宴用酒的特殊通路选择：1、婚纱影楼。2、民政局结婚登记处。3、婚庆服务公司。4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师，还有专门为婚宴酒席送烟酒蔬菜的商店也是一个不可忽视的环节。宋河喜酒营销构思（二）一、做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。1、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。2、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。二、婚宴酒营销必须把握好利益线的设计，提高全员动力1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果;宋河喜酒营销构思（三）婚宴用酒的包装也很重要，既要体现出喜庆祥和又不失高贵典雅。这方还要在外包装上加上婚宴特供酒之类的标语，让消费者一提婚宴就就想起我们的喜酒往往是婚礼的代名词，人们常说我要喝你喜酒，所以婚宴酒对一个婚宴尤为重要，无酒不成席。在包装外加婚宴特供，零售价xxx￥的字样。给消费者一个视觉冲击，抓住虚荣心，某某家的婚宴酒是多少钱一瓶。消费者的口碑很重要，金杯银杯都不如老百姓的口碑。核算成本在整箱婚宴酒中加放红包，数额不等，喜庆而又比中奖之类的更给人耳目一新的感觉，更和消费者拉近了距离。买酒送酒使消费者对产品价值的一个降低。宋河喜酒营销方案执行（一）每年的婚宴高峰集中在“五一”、“十一”、元旦及春节前，平时不多，因此婚宴用酒推广必须抓牢这几个时间段。宣传一般都有滞后性，信息量越大，滞后性越长。所以推广活动一般在高峰期的前一个月就要开始启动。要抓十一的婚宴市场，最迟在9月1号开始就要启动促销活动，让消费者有一个逐步接受的过程。现在的消费者都患上了促销依赖症，不管什么品牌，有促销就能够动销一点，没有促销基本上死水一潭。因此，促销方案要提前出台，促销方式可以多样化，促销力度倒不是越大越好，而是根据品牌的影响力大小来做适当调整。婚宴酒从本质上来说也是一种促销手段，只是通过某种概念的转换变成消费者的需要，成为一种产品的别名。更多的婚宴促销手段都可以使用出来，别出心裁的促销方式对婚宴用酒的撬动作用是非常明显的。目前能够用的除了常规的酒席套餐制（指购买一瓶白酒可以配上一瓶红酒、一瓶饮料、两瓶啤酒、一包香烟等理性促销方式），还可以加上一些赠送拱门、赠送迎亲花车（要有档次的花车或者有特色的花车）、赠送结婚纪念照、赠送美容、健身卡等感性的东西。宋河喜酒营销方案执行（二）面对市场竞争同质化十分严重的情况下，如何用有限的资源做到最有效的结果是