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第一章杠杆营销

杠杆营销，又名“借力营销”，是指借助互联网上高流量平台来推广产品或服务的一种营销方式，高流量的平台，不仅仅包含类似百度知道、新浪博客、Twitter

这样的网站平台，还包括类似QQ群、MSN这样的高人气的软件平台，在该章节里，我们将以6个经典案例来剖析如何在高流量平台上进行杠杆营销～

1.一个由“牙医”引出的营销模式

A:意向流量对于一个商家来讲，产品的面向消费人群，便是目标客户，对于一个网站来讲，如果网站的访问者属于网站的目标客户，那么这些访问者就属于网站的意向流量。例如一个卖鲜花的网站，如果访问者是准备采购鲜花的，那么这个访问者就是意向流量，如果访问者是准备采购木材的，那么这个访问者对于这个鲜花网站来讲，就是非意向流量，也就是没价值流量。由此可以得出，一个网站的意向流量越高，收入越高。

B:长尾关键词一个网站的核心业务相关的名词为核心关键词，例如牙齿医院，核心关键词为:种植牙，烤瓷牙，牙齿矫正，洗牙，口腔医院等，除核心关键词外，还有一类关键词也可以为网站从搜索引擎带来大量的意向流量，这种关键词就叫长尾关键词，例如“牙疼咋治啊,”、“牙疼偏方”、“龋齿咋补救,”、“什么牙疼药最好,”、“最好的牙疼药是什么,”等等，而搜索这些关键词的用户基本上都是牙齿医院的目标客户。随着搜索引擎的智能化和人性化发展，人们在搜索引擎上使用长尾关键词进行搜索的比例越来越高。

如何在互联网上推广一家牙科医院呢,大家可能首先想到的就是花钱在地面门户站上买广告位，或者在搜索引擎上买关键词，但是成本都非常高，那么有没有一种免费的，而且非常有效的推广渠道呢,我们来看一个真实的案例，2008年春天，笔者长了一个小虎牙，疼痛难忍，于是便去“百度知道”上发帖咨询一下，问如何才能快速止疼,有个网友给予了非常专业的解答，包括虎牙的生长周期，虎牙的医护等，他建议到正规的牙科医院去看一下，他给罗列了3家牙齿医院，包括联系电话以及医院地址，并且将这三家医院进行了一个详细的对比，包括医师的资质、服务态度、收费高低等。我对他的热情表示感谢，于是按照他给予的建议，我到了青岛五四广场对面一家香港连锁的牙科医院。医完牙齿以后，该牙科医院要做一个服务调查，包括医师以及护士的服务态度，其中有一项调查是“您从哪里知道的我们医院,”里面有一个选项就是“百度知道”，据后来了解，每天通过“百度知道”到这家牙科医院就医的患者就会有十多人。

那么我们来分析一下他们的广告模式，凡是在“百度知道”里提问牙病问题的青岛用户，都属于这家医院的目标客户，每天至少有几十位青岛的牙病患者会在“百度知道”里发帖求教，而医院派具有专业知识的牙医给予问题解答，那么就会得到这些患者的信任，自然该牙医给予的推荐便具有很高的可信度和权威性，因为同时推荐多家医院，所以不会让患者感觉到这是一个推荐式广告，自然很容易成交。该广告模式成功的四大关键性因素:“百度知道”是一个高流量平台、提问者均是意向流量、给予有价值的回复帮助、隐蔽的建议性广告推荐。

“百度知道”里包罗万象，各行业领域的问题都有，有明星八卦方面的问题，也有专业性问题的求教，上面提到的牙科医院主要是做地方性的回复，而且需要根据不同的问题给予不同的个性化回复，还有一类利用“百度知道”来做业务推广的，则是采取固定的内容回复。每天在“百度知道”上新增的关于减肥类的问题，

至少有上千条，每个城市都有，如果每个问题都给予个性化回复，那么工作量就会非常大。有一家运动减肥俱乐部，他们将常见的减肥方法做成了一个比较列表，选项有:减肥效果、减肥成本、减肥周期、是否反弹、是否节食、副作用分析等，对抽脂减肥、药物减肥、手术减肥、节食减肥、运动减肥等进行比较，其中比较的侧重点就是突出其运动减肥俱乐部的优势，同时每一种减肥方法都列举一个品牌以及联系电话，从而为其吸引大量的意向客户，每天都可以成交30多单业务。广告的最高境界，就是看起来不像广告，对于这些减肥问题提出者来说，根本就看不出这是一个广告，因为不会有广告商会给同行也做广告的，而在该比较列表里，每一类减肥方法后面都介绍了一个减肥品牌以及电话，所以消费者绝对不会认为这是一个广告，相反，他们会认为这是一个减肥行业的专家给予的建议。

过去人们搜索习惯是搜索目标关键词，例如想找一下青岛的小吃，就搜索“青岛小吃”，而现在人们搜索的则更随意，而且喜欢用疑问句进行搜索，例如“青岛最好吃的小吃是什么,”，这也就是我们提到的“长尾关键词”，在搜索引擎上，同类“长尾关键词”排名最高的就是“百度知道”，我们可以试着搜索一些类似的疑问句，发现排在前几面的搜索结果，多是“百度知道”上的问题标题。青岛的馄饨很有特色，很多人都搜索“青岛最好吃的馄饨是哪家,”，有一家馄饨店就在“百度知道”上主动的提出这样