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采购预测到采购计划

案例分析

采购预测

采购预测是指企业的决策者在商品采购市场上调查取得的资料的基础上，经过分析研

究，并运用科学的方法来测算未来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，从而为商品采

购决策和制定商品采购计划提供科学的依据，实现销售利润等一系列目标的过程。

在企业生产流程中，时间主要耗费在采购时间和产品生产制作时间上，这直接影响着企

业商品的生产周期和流动资金量。由于在一定时间和技术条件下商品的生产时间足一个相对

确定的量，因此，采购时间和采购量也就成为了决定商品流通，资金回流的关键所在。众所

周知，采购量决定库存量，而采购量的过多或过少必然导致库存的堆积，资金停滞或者库存

不足，影响生产，拖延交货时间。无论哪一种情况都将导致企业的损失。因此，科学合理的

采购预测具有重要的意义。

采购预测的理论和方法很多，按客观因素分为定性方法和定量方法，其中定量方法又分

为时间序列法、季节性预测和因果分析法。其中常用的几种包括：时间序列法中的加权移动

平均法、指数平滑法和因果分析法中的线性回归分析；流动曲线模型:与平均值法不同的地

方在于更加关注总量和统计单点对总体的影响，更适合于手季节或其他外部条件影响较大的

情况。

采购预测的基本步骤：确定预测目标拟定预测计划——收集分析数据——选

定预测模型——计算核实预测结果——提出预测报告——进行追踪检验

销售预测

销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。

销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分

析方法提出切实可行的销售目标。

尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合

适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。

一般来讲，在进行销售预测时考虑两大类因素：

外界因素：

1）需求动向

2）经济变动

3）同业竞争动向

4）政府、消费者团体的动向

内部因素：

营销策略

销售政策

销售人员

销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组

成的信息资料转换过程。对于复杂的预测对象，有时要把它进行分解，对分解后的子系统进

行预测，在此基础上再对总的预测目标进行预测。

销售预测是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地进行，就必须遵循一定的

程序：

确定预测目标

销售预测是以产品的销售为中心的，产品的销售本身就是一个复杂的系统．有关的系统

变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量进行长期预

测还是短期预测，这些变量对预测资料的要求，预测方法的选择都有所不同。所以．预测目

标的确定是销售预测的主要问题。

收集和分析资料

在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收

集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。

方法：

定性预测方法：

1）高级经理意见法

2）销售人员意见法

3）购买者期望法

4）德尔菲法

定量预测方法：

1）时间序列分析法

2）回归分析法

二、预测计划体系和实施流程以及改进机会

Step1:预测计划部（DOP）的计划员利用Collaborate调整系统自动生成的13周销售

预测数据，需要积分到SKU（StockKeepingUnit）和DC（DistributionCenter）层面。

Step2：计划员讲预测发给销售运作部进行调整与确认，销售运作部需同各部门经理共

同调整公司层面CSD（ChannelServiceDivision）未来N周的销售预测数据。

Step3：DOP计划员利用Fulfillment-CPP（供应执行）模块或strategy模块确认本周四

到下周五的生产需求，并将生产需求发给Sequencing模块负责人做生产排班，同时抄送给

相关部门做提前准备（主要是采购，生产，仓库，工程）。

Step4：DOP