商务谈判方案书前期调查.pptx

商务谈判方案书前期调查汇报人：XXX2024-01-08

contents目录目标确定谈判对手分析市场调查资源与能力评估风险评估谈判策略制定

01目标确定

谈判目标明确谈判的核心议题在前期调查中，需要明确谈判的核心议题，包括产品价格、质量、交货期、付款方式等。确定谈判的底线在明确核心议题的基础上，确定谈判的底线，包括可接受的价格范围、交货期限等。制定谈判策略根据谈判的目标和底线，制定相应的谈判策略，包括如何提出要求、如何让步、如何应对对方的策略等。

通过前期调查，预期在谈判中能够达成双赢协议，实现双方利益的平衡和最大化。达成双赢协议建立长期合作关系提高企业竞争力在达成协议的基础上，预期能够建立长期稳定的合作关系，实现双方的互利共赢。通过有效的谈判，预期能够提高企业在市场中的竞争力，扩大市场份额。030201预期结果

良好的沟通和表达能力在谈判中，良好的沟通和表达能力是关键成功因素之一，能够有效地传达己方的要求和条件。灵活应对和调整策略在谈判过程中，需要根据实际情况灵活应对和调整策略，以达成最佳的谈判结果。充分了解市场和竞争对手在前期调查中，需要对市场和竞争对手进行充分了解，以便更好地制定谈判策略和底线。关键成功因素

02谈判对手分析

03组织结构与股权结构了解对手公司的组织架构、股权结构以及股东背景，判断其内部管理状况和决策机制。01公司规模与实力了解对手公司的注册资本、员工数量、业务范围等信息，评估其整体实力和行业地位。02经营状况与财务状况分析对手的财务报表、市场份额和经营状况，了解其经济实力和盈利能力。对手背景

分析对手的产品在市场上的需求和供应状况，了解其市场份额和竞争优势。市场需求与供应了解对手的发展战略和目标，判断其在商务谈判中的利益诉求。战略目标分析对手的产品和技术特点，了解其核心竞争力，为商务谈判提供依据。产品与技术对手需求与利益

谈判风格了解对手的谈判风格，包括是直接、强硬还是妥协等，以便制定相应的应对策略。谈判策略分析对手在商务谈判中可能采取的策略，如价格战、拖延战术等，并制定相应的应对措施。合同条款与交易条件研究对手在合同条款和交易条件方面的习惯和要求，以便在商务谈判中做出灵活应对。对手谈判风格与策略

03市场调查

了解当前行业的发展状况，预测未来的发展趋势，以便制定相应的谈判策略。行业发展趋势关注市场需求的变化，了解消费者对产品或服务的需求和偏好，以便更好地满足客户需求。市场需求变化分析当前经济环境对市场的影响，预测未来经济形势，以便应对可能的市场风险。经济环境影响市场趋势

竞争对手优势与劣势分析竞争对手的优势和劣势，以便更好地制定谈判策略。竞争对手市场占有率了解竞争对手的市场占有率，以便更好地评估市场机会和挑战。竞争对手类型了解竞争对手的类型，包括直接竞争对手、间接竞争对手、替代品竞争对手和潜在竞争对手。竞争对手情况

服务质量对比对比自己与竞争对手的服务质量，了解各自服务的优势和不足。产品性能对比对比自己与竞争对手的产品性能，了解各自产品的优缺点。价格策略对比对比自己与竞争对手的价格策略，了解各自产品的定价策略和市场接受度。产品与服务对比

04资源与能力评估

包括生产设备、原材料库存、物流设施等，是谈判中可用的物质基础。物质资源涉及市场信息、竞争对手分析、客户需求等，有助于了解谈判对手和环境。信息资源谈判团队的专业技能、经验以及人才储备，影响谈判的策略和执行。人力资源企业资源

123有效的沟通是谈判成功的关键，团队成员应具备良好的口头和书面表达能力。沟通与表达能力能够快速分析谈判形势，准确判断对手意图，制定针对性策略。分析与判断能力在紧张的谈判中保持冷静，避免因情绪波动影响决策。情绪管理能力谈判团队的技能与经验

提供谈判所需的后勤支持，如住宿、交通等，确保谈判顺利进行。后勤保障能力为谈判提供必要的技术支持，如数据分析、技术方案展示等。技术支持能力确保谈判遵循法律法规，提供合同审查、法律咨询等服务。法务支持能力支持系统的能力

05风险评估

潜在风险识别包括市场变化、竞争对手的行动、供应链中断等。涉及产品或服务的研发、实施或维护中的技术问题。如融资、投资回报、成本控制等财务相关风险。涉及合同、知识产权、隐私保护等方面的法律问题。商业风险技术风险财务风险法律与合规风险

可能性评估评估风险发生后可能对商务谈判和业务运营产生的负面影响。影响评估优先级排序根据风险的重要性和紧迫性，确定应对风险的优先级。分析每种风险发生的可能性，确定其发生的概率。风险分析

采取措施降低风险发生的可能性，例如制定应急计划或建立风险管理团队。预防策略减轻风险发生后对商务谈判和业务运营的负面影响，例如制定危机管理计划或建立危机应对小组。缓解策略通过多元化经营或与其他企业合作，降低对单一风险的依赖和影响。分散策略将部分或全部风险转