保险行业发展呈现三大特征.pdf

该

公司的个险营销业务自年的11.2亿元，

迅速发展到2010年的1400多亿元，销售队

伍由不到6万人发展到现在的70.7万人。

据悉，今年是寿险营销员制度引入中国

第20年，但随着国内保险业的迅速发展，

该制度正遭遇到瓶颈，甚至出现规模缩水”

的现象而面临转型压力。对此，国内多家险

企为了保持市场竞争力，也纷纷在个人营销

渠道暗自角力。

个人营销制度遭遇瓶颈

根据中国保监会统计，截至2010年底，

全国共有保险营销员近330万人，比2009

年末增加39.2万人，他们实现的保费收入

4682.08亿元，比2009年降低了4.77%，平

均每人每年佣金收入为17252元，同比减少

2384元。而在深圳市场，截至目前，全市持

证保险营销员数量超过了12万人，在去年

全市实现保费的361.49亿元中，个人代理渠

道业务占比47.3%，高于全国平均水平。

记者采访注意到，虽然保险个人营销员

队伍整体有所增长，但“增员难”已成为了目

如在平安和

太保，在去年中期都曾出现过下降态势。而

中国人寿去年也从年历史最高位的

77.7万人减少了7.1万人降至70.6万人，降

幅超过9%。业内人士透露，去年全行业营

销下降约达15万人左右。

对此，市场人士分析，个人营销制度引

进之初，受益于佣金制的激励，保险代理人

的规模曾出现爆发式增长。但由于相关的监

管制度长期未变，加上通胀、其他行业人均

收入上升等因素，保险代理人的收入已越来

越难吸引新的从业者。而部分保险公司为了

市场份额等要素，不断推出投资型及趸交型

的产品，营销员只能获得首期佣金，续期佣

金收入非常少甚至没有，不能在日后形成稳

定的收入来源，变相降低了其职业成就感和

归属感。

各险企纷纷转型

记者了解到，由于个险渠道一直是保险

公司利润贡献最高的渠道，在目前增员难的

情况下，各家公司均采取加大培训和支持力

帮助销售人员提高收入，从而稳定队伍。

业内人士表示，从保险营销员向理财规

划师转型，建立专业化投资理财队伍，或许

将成为未来营销团队转型的一个重要方向。

对此，中国平安集团董事长马明哲也表示，

要将平安的个人营销员从产品推销员转型

为综合金融客户经理，随着平安的交叉销售

快速发展，目前平安的业务队伍中已诞生了

第一批优秀的个人客户经理，平安将继续延

续这种转型路线。

记者获悉，作为最早将营销员制度引入

中国市场的友邦保险，正在全面转型。友邦

保险中国区首席执行官蔡强告诉记者，至今

保险代理人这一渠道对公司的保费收入贡

献依然占据绝大比例，友邦中国80%的保费

收入和超过95%的利润来自代理人渠道。

2010年末友邦启动了Agency2.0计划，目标

是将代理人转化为社会承认的专业化的投

资理财队伍”，并将代理人绩效和续期保费、

培训出勤率挂钩，同时提高招聘门槛，如从

指标。

全国首家产险代理

公司总部落户深圳

记者昨日从泛华保险服务集团获悉，经

中国保监会批复，泛华世纪保险销售服务有

限公司（下称泛华世纪）正式获批设立，总

部设在深圳。这也是保监会发出的第一张全

国性财险代理销售牌照。至此，泛华已集齐

了全国性的公估公司、经纪公司、寿险代理

公司与财险代理公司。

据了解，根据保监会的批复内容，泛华

世纪由广东美迪亚投资有限公司和四川怡

合投资有限公司分别出资3000万和2000万

元设立，公司业务包括了代理销售保险产

品、代理收取保险费、代理相关保险业务的

损失勘查和理赔等。新公司设立后，泛华将

整合财险营业集团旗下的所有代理公司到

该公司名下，届时，所有地方代理公司都将

成为该公司的分支机构。

记者获悉，泛华是亚洲第一家在美国纳

斯达克上市的保险服务企业。目前，泛华旗

售公司已经完成设立，正对泛华旗下的寿险

营业机构进行总分