推销技巧-第九章.ppt

第九章成交技术第一节问题与思考案例分析：为什么不能成交？1、两个汽车配件厂的推销员甲与乙，分别到一汽车修理厂进行推销，甲认为自己的产品无论在质量上还是价格上均属上乘，因此甲分别从五个方面介绍了自己的产品，在整个面谈过程中，顾客没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但甲对这次会谈的结果非常满意，他相信顾客一定会向他订货。因此，很有把握地给顾客留出考虑的时间。可几天后，当他再次拜访时，得知乙获得了顾客的定单。他相信自己没什么错误，但为什么没有获得订单呢？推销员甲没有当场向顾客提出订货，没有做好促进成交的工作。没有及时提出成交要求会导致推销失败;2、一位推销员在介绍完商品后，马上拿出合同，结果顾客很紧张，立即找了一个借口走掉了。你认为顾客紧张的原因是什么？推销员的问题出在哪？顾客还没有决定是否购买,推销员就提出成交要求,结果把顾客吓跑了.提出成交要求过早也会导致推销失败;3．一位房地产经理看到推销员与一位顾客谈得相当好，他害怕因为推销员漏掉点什么而失掉一个生意，于是他走过去加入他们的洽谈，结果很快顾客走掉了。你知道为什么吗?房地产的推销员与顾客谈兴正浓的时候，经理走了过来，虽然他的意图是好的，却干扰了原本愉快的洽谈，使顾客的情绪受到影响，于是顾客改变了成交的决定。洽谈气氛被破坏也能导致推销失败4、一位推销员从顾客手中接过了合同很高兴，他想表示感谢却一时又不知道说什么好，站在那里正犹豫着的时候，顾客看了他一眼说：“这样吧，你把合同还给我，等我让总经理背书后再还给你。”推销员知道出了问题，但问题在哪里？顾客明明己经同意成交了为什么反悔？推销员表情出了问题，过于激动，引起顾客怀疑。二、思考与启示成交阶段是推销的最后阶段，也是最关键的时刻。这一阶段的技术和方式失当便会使推销前功尽弃。案例所反映的现象，是推销失败较为普遍的情况。（一）成交必须有条件顾客信任推销员,接受了推销介绍,接受产品,有强烈的购买欲望,采取实际的成交行为;(二)顾客的成交障碍成交对于顾客来说是一个艰难的选择过程，不少顾客在成交面前表示忧郁、胆怯和却步1．信任担忧（担心被骗)---这是顾客对于推销员和推销产品的信心不足而引起的心理忧虑。这是一种情感忧虑，在一些顾客的心目中，推销活动中的欺骗和讹诈比较多，买的总不如卖的聪明，所以他们在成交时总是顾虑重重。因此，需要推销员在情感上给于同情与再次保证。有位外国推销员说：不少顾客在签支票与拿钱的时候仍在问：“是不是真的?”他总是说：“要是假的，你杀了我的脑袋。”结果女顾客们都很高兴地购买。如果是男顾客他就说：“绝对没问题，要有问题我把太太送给您。”结果他也总能令男顾客成交。2．货币损失担忧（担心买贵了）---是指顾客担忧在交付货币后不能得到预计的购买利益所产生的忧虑心理。这是顾客成交时的主要障碍。有些商家做广告写明，发现低于此价赔10倍。以解除顾客这种担心。3．机会损失担忧（担心买的不是最好的）--顾客担心由于购买了推销产品而丧失了购买其它更好产品的机会而产生的消极心理。这其实是推销竞争在顾客心理上的反应。顾客可以选择的机会越多，担忧也越多;谁的推销介绍符合顾客的实际情况或者个性，谁能够成为顾客最信赖的推销员，谁就有可能与顾客成交。4．后果担忧---顾客考虑购买决策的行为后果而产生的消极心理。这些担忧主要有：(1)对推销员的介绍及承诺表示担心。(2)不知道“其他的人(上级、同行、同事、朋友以及家人等)”将会有什么样的看法而产生担忧。(3)对售后服务感到担扰。他们害怕有了问题找不到推销员，害怕推销员对原来的承诺不负责。有些推销员说：“有问题找我们单位。”或者只是笼统地说：“不会有问题。”顾客就会心里不踏实。让对方下定决心购买，是最困难的一件事情。一般人在做出掏钱买东西决定时，难免再三考虑，犹豫不决,踌躇不定。这种时候，就要推销员给他提供足够的信息，促使他下决心。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫，就是过不了“促成’关。第二节成交的基本原理与原则一、激起顾客的购买欲望激起就是激励、唤醒、刺激，使顾客的心理产生不平衡，使顾客产生拥有产品及满足需求的欲望。1、推销员能够证明，推销产品能满足顾客最主要、最迫切的需求。2、推销员要让顾客在情感上相信推销员。并能够使顾客在心理上产生极大的不平衡，顾客的购买欲望则应运而生。3、充分的理由与证据才能使顾客不断强化购买欲望，顾客才会愉快地采取购买行为不后悔。4、反复清除顾客异议。5、让顾客自己参与是激起顾客购买欲望的最好方法。二、促使顾客购买产品现代推销心理研究的结果表明，一个顾客想要买产品的