医疗器械市场开发作业流程.doc

医疗器械市场开发步骤

医疗器械销售行业每十二个月以14%～15%增加率快速发展着，不过医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐步浮出水面，提升销售技巧水平，现特提出几点供参考。

一、现在医疗器械采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解用户组织结构和工作程序，能够帮助我们理顺工作次序和工作关键。

1：组织结构

医院里申请采购部门是使用科室或使用人；申请方法有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决议部门是院长（分管院长）或是院长会。

实施部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。

2：采购程序

2.1：低值易耗医疗器械采购、耗材采购，对正在使用耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。假如其它品牌耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或呈报到院长那里，由院长同意后，小批量采购试用。

2.2：常规使用小设备采购（万元以下设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3：大设备采购（每个医院，对大设备限定不一样，我们仪器属于大设备范围。）

3：基础程序是：

科室主任依据临床诊疗诊疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判定临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值和科室能否开展这个项目。销售人员必需把相关内容传导给主任，并帮助主任制订一个合理方案。假如科主任认为上这个项目能够取得临床和经济价值，并认可你企业价值观和服务，和对你个人信任和认可，就会根据程序填写申请购置表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或先和院长沟通以后，取得许可才书写申请。

医院依据当年采购计划，根据常规处理；或依据你工作力度，进行对应处理。由院长同意或院长会或采购办同意后，交器械科采购。

器械科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行数次谈判。如工作做好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。

还有一个情况，当医院采取其它路径资金来购置，会把项目提供给出资金单位或组织，由她们和供给商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不一样资金起源决定你成单时间和方法和回款。

二、销售基础模式：

1．框图

2．步骤一：主任造访

2．1首先针对临床科室主任进行造访。在造访中能够预先搜集资料造访；也能够对主任直接造访，取得第一手资料。

2．2造访主任将占用我们大部分工作时间，是个连续数次造访。在造访中要有计划，有针对性进行，并要控制好节奏。每次造访回来要做好统计，每次造访前要依据上一次造访统计做好此次造访计划和准备。

2．3第一阶段造访主任目标：1）给她介绍产品、服务、企业和销售员个人；2）了解医院相关程序和规则和主任个人资料；3）影响后续工作原因。第二阶段造访主任目标：1）提单造访；2）具体细节策划和协商；3）帮助主任书写购置申请汇报；4）听取其对后面工作提议和相关领导习惯做法。第三阶段造访；当申请汇报递交到院长或器械科以后，主任第一阶段工作即使结束，不过不能够大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线，共同抗击竞争者和医院决议层，所以必需尊重和沟通是常常进行。假如招标，主任将负担评标中介绍和决议，所以主任工作是一直要做下去。即使协议成交，售后也还要造访主任，让她成为一个宣传窗口。科主任是领进门人，在销售中占30-50%作用。

3．步骤二：院长造访

3．1院长或分管院长，对购置医疗器械有最终决议权。所以，主任汇报到院长这里，就需要开始院长造访了。其实之前也能够和院长接触一次，事先打个招呼，能够为后面造访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回失败。有医院是有分管院长，不过分管院长能不能独立决议是我们在造访院长前必需要从主任那里或设备科那里取得。假如分管院长管不了而造访，那么院长有可能因为个人原因而否决你项目。假如院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在得悉正确信息后，和院长谈话角度是从这个项目能够取得多少效益，什么时间能够回收成本，赢利多少？这些内容说完以后，需要探询部分个人需求并给明确可实施方案。院长通常很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长造访

在整个步骤中，器械科长力量显得弱小些。不过器械科长不能成事却能够坏事，甚至100%坏事或杀价格或要服务等刁难。所以这个步骤很关键。器械科长首先要审核仪器资质，全部文件材料要按《医疗器械监督管理条例》要求递交。器械科长负责商务谈判，她可能不懂机器，不过懂商务要求服务条款等，销售员完全根据企业统一服务承诺进行表述，特殊要求由企业领导层决定。器械科长负责谈价格，不过她所谈又不是最终价格；很多院长会在最终插入价格谈判，