保险销售能力培训ppt课件.pptx

保险销售能力培训

保险销售概述保险销售技巧保险产品知识保险销售心理学保险销售实战案例分析提高保险销售能力的建议和展望

保险销售概述01

保险销售的定义保险销售是指保险公司或保险代理人通过各种渠道和方式，向潜在客户推广和销售保险产品和服务的过程。保险销售的种类包括直接销售和间接销售，直接销售是指保险公司直接向客户销售保险产品和服务，而间接销售则是指通过保险代理人、经纪人等中介机构进行销售。保险销售的基本概念

保险销售是保险公司的主要收入来源之一，通过销售保险产品和服务，保险公司能够获得更多的保费收入，进而提高公司的盈利能力和市场竞争力。增加收入通过有效的保险销售策略和手段，保险公司能够扩大市场份额，提高品牌知名度和影响力，进一步巩固市场地位。扩大市场份额保险销售的过程也是满足客户需求的过程，通过了解客户的需求和偏好，保险公司能够提供更加符合客户需求的保险产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。满足客户需求保险销售的重要性

市场竞争激烈随着保险市场的不断发展和竞争的加剧，保险公司之间的竞争也日益激烈，各家保险公司都在努力提高自身的销售能力和服务水平，以赢得更多的市场份额。客户需求多样化随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，客户对保险的需求也日益多样化，包括财产保险、人身保险、责任保险等多个领域，同时客户对保险产品和服务的要求也越来越高。保险销售的市场现状

保险销售技巧02

积极倾听客户的需求和意见，理解客户的需求和疑虑。倾听技巧表达技巧问询技巧清晰、简洁、有逻辑地表达保险产品的特点和优势。通过提问了解客户的保险需求和预算，为客户提供个性化的保险方案。030201沟通技巧

通过真诚、专业的服务，赢得客户的信任和好感。建立信任定期与客户保持联系，关心客户的生活和工作，增强客户黏性。维护关系通过参加社交活动、行业会议等方式，拓展人脉资源，增加潜在客户。拓展关系人际关系技巧

谈判技巧了解需求在谈判前了解客户的需求和预算，为谈判做好充分准备。灵活应变根据谈判情况灵活调整策略，保持冷静和自信。达成共识在谈判中寻求双方的共同利益，达成双赢的协议。

保险产品知识03

包括定期寿险、终身寿险、两全保险等，主要保障被保险人的生命安全。人寿保险包括医疗保险、疾病保险、失能收入损失保险等，主要保障被保险人的身体健康。健康保险包括家庭财产保险、机动车辆保险、责任保险等，主要保障被保险人的财产安全。财产保险保险产品的种类

灵活性不同的保险产品具有不同的保障范围和期限，被保险人可以根据自身需求进行选择。保障性保险产品的主要特点是提供保障，帮助被保险人应对各种风险。长期性许多保险产品需要长期缴纳保费，为被保险人提供持续的保障。保险产品的特点

通过购买保险，被保险人可以将风险分散到更多人身上，降低自身承担的风险。风险分散在发生保险事故时，保险公司会根据合同约定向被保险人或受益人支付赔偿金，帮助被保险人度过难关。经济补偿在某些国家和地区，购买保险可以享受税收优惠，降低被保险人的税负。税收优惠一些保险产品还具有投资理财功能，可以为被保险人提供额外的收益。投资理财保险产品的优势

保险销售心理学04

客户的购买决策过程研究客户的购买决策过程，有助于销售人员更好地引导客户。客户的行为与心理分析客户的行为和心理，以更好地满足他们的需求。客户的需求与期望了解客户的需求和期望，是保险销售成功的关键。客户心理学

03销售人员的自我管理销售人员需要自我管理，如时间管理、情绪管理、自我激励等。01销售人员的心理素质销售人员需要具备良好的心理素质，如自信、耐心、毅力等。02销售技巧与策略掌握有效的销售技巧和策略，如沟通技巧、谈判技巧、产品展示技巧等。销售心理学

研究客户的行为与决策，以更好地预测客户的需求和购买行为。行为与决策运用行为心理学原理，提高与客户沟通的效果，如运用非语言沟通技巧、倾听技巧等。行为与沟通运用行为心理学原理，制定更有效的销售策略，如运用奖励机制、情感营销等。行为与销售策略行为心理学在保险销售中的应用

保险销售实战案例分析05

案例选择选择具有代表性的成功保险销售案例，如大型企业团险项目、高净值个人保险业务等。案例描述详细描述保险产品的特点、客户需求、销售策略及实施过程，突出成功要素。成功要素总结分析案例中的成功要素，如客户需求精准定位、产品方案个性化设计、销售技巧运用等。成功的保险销售案例分析

123选择具有普遍性的失败保险销售案例，如客户需求理解不足、产品方案不符合需求、沟通技巧欠缺等。案例选择详细描述保险销售失败的过程，突出失败原因。案例描述分析案例中的失败原因，如客户需求理解不准确、产品方案缺乏吸引力、沟通技巧不足等。失败原因总结失败的保险销售案例分析

分享交流鼓励学员分享自己的经验和见解，促进相互学习与借鉴。总结提升根据讨论结果，总结成功与失败案例的经