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《金融客户经理》期末复习题参考答案
一、单项选择题
1-5ABADD6-10CCAAC
二、多项选择题
1-5ABCDABCDABCABCABCD
6-10ABCDACDABCABCACD
三、判断题
1-5√××√√6-10××√×√
四、名词解释
1、价值链P248
价值链是一系列连续完成的活动,是原材料转换成一系列最终产品的过程。
2、CRM系统P142
是指利用最新的信息技术,针对企业销售、服务与营销三个客户交互业务领域的客户
关系管理需求而设计出的各种软件功能模块的组合。
3、金融产品人员促销P183
金融产品人员促销是指金融营销人员以促成销售为目的,通过与客户进行言语交谈,
以说明其购买金融产品和服务的过程
4、信用评级
信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标,定期审查客户的资信状况,并据此
将客户进行分类。(P214)
5、保险产品
保险产品是一种劳务性商品,各个保险公司的保险险种以保险单的形式表现出来。
(P166)
五、简答题
1、应该怎样进行金融产品的介绍(P102)
答:进行金融产品介绍时要注意以下几方面:
1)、要突出本企业产品的特点、优点。
2)、注重客户各方面的差异。
3)、环境舒适。
4)、金融产品介绍的连贯持续。
5)、介绍本金融企业有优势的产品或服务。
6)、多介绍事实。
7)、注意宣传本企业形象。
2、托管业务的基本要素是什么P262
答:托管业务的基本要素有:
1)、三个当事人:委托人、管理人和托管人。
2)、以《信托法》为基本法律基础,财产独立。
3)、具有委托——代理关系。
3、金融产品有哪些促销策略(P184)
答:金融产品促销策略有:
1)、人员促销。
2)、广告促销。
3)、营业推广。
4)、公共关系促销。
4、怎样才能巧用成交策略以促进交易(P113)
答:巧用成交策略以促进交易的有:
1)、直接请求法。在与目标客户的面谈中,当客户表露出购买信号时,金融客户经理
就可以适时直接提出成交的建议与请求,直接面呈客户。直接请求法要态度诚恳,讲究言
辞。
2)、利益成交法。当金融产品的利益等于或大于客户的期望利益时能够促使客户坚定
购买的决心和加快购买的速度。
3)、其他方法,包括投石问路法,二先一法等。
5、什么叫做产业链它包含哪四种含义(P247)
答:产业链是指在一定地域内,同一产业部门、不同产业部门、不同行业中具有竞争
力的企业,与相关企业以产品为纽带按照一定的逻辑关系和时空关系,连接成的具有价值
增值功能的链网式企业群。
它包含四种含义:
一是产业链是产业层次的表达。
二是产业链是产业关联程度的表达。
三是产业链是资源加工深度的表达。
四是产业链是满足需求程度的表达。
6、客户关系维护的内在要求有哪些
答:主要包括以下内容:互利互惠,信息支持,优化程序,风险监测,协调管理,谨
慎承诺。(P120)
六、论述题(每题10分,2题,共20分)
1、试述金融企业客户经理的市场营销理念。(P151)
答案要点:客户满意、企业利润、全公司的努力、社会责任
(请适当展开论述,只答要点,最多只给一半分)
2、试述金融企业对客户经理的管理技巧和方法。(P280)
答案要点:知识管理、压力管理、沟通管理、团队管理、信息管理、廉洁管理、礼仪
与形象管理
(请适当展开论述,只答要点,最多只给一半分)
七、综合分析题
1、金融产品人员促销的含义是什么有哪些形式有哪些方法
答:金融产品人员促销是指金融营人员以促成销售为目的,通过与客户进行言语交谈,
以说明其购买金融产品和服务的过程。人员促销的形式有:1)、上门促销,即金融企业派
出推销人员上门与客户直接面谈金融业务,在面谈过程中向客户传递金融产品与服务信息。
2)、柜台促销,即由金融营业网点的销售人员向客户介绍展示金融产品与服务。3)、会议
促销,即由金融专家以其专业知识向客户
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