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吉利并购沃尔沃谈判分析

文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

从2008年1月18日，李书福在底特律车展上第一次与布斯相见，表达了收

购沃尔沃的正式意愿，到2010年3月28日双方以18亿美元的价格签订并购协

议，至此整个交易历经800天，谈判的过程极其曲折辛苦，小插曲不断。一个被

人不被看好的“蛇吞象”式的并购历经了怎样惊心动魄的800天最终达成共识，

很值得大家细细品味。

一、公司背景

吉利公司简介

：

浙江吉利汽车控股有限公司（GeelyAutomobileHoldingsLimited）始建1986

年，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福。1997年进入轿车行

业的吉利汽车，被誉为中国汽车界的一匹黑马，开创了民营企业造轿车的先河。

自吉利1998年第一辆车下线，吉利先后拥有了经济型轿车美日、豪情；中级轿

车自由舰、华普、金刚；以及跑车美人豹。从中不难发现，吉利正在经历着一条

由下而上的自主品牌成长曲线。主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。集团

现有吉利自由舰、吉利金刚、吉利远景、上海华普、美人豹等八大系列30多

个整车产品。

2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企

业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为亚洲“企业500强”、“中国企业500

强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单

位”等等荣誉称号。、

吉利控股2008年销售额42.9亿元，税前盈利9.2亿元。

沃尔沃公司简介：

沃尔沃，沃尔沃汽车公司成立于1927年，总部设在瑞典的哥德堡，英文名

为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪。该品牌汽车是目前世界上最安全的

汽车。沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，

世界20大汽车公司之一。创立于1927年，创始人是古斯塔夫拉尔松和阿萨尔·加·

布里尔松。于1999年出售给福特汽车公司。

二、收购背景

吉利收购沃尔沃的原因

（1）吉利战略转型对技术和品牌的诉求

吉利从2007年开始就提出了战略转型：不打价格战，而是将核心竞争力从

成本优势重新定位为技术优势和品质服务。吉利这样说也这样做了，而且成效显

著。

①渴望技术

在3月10日北京召开的并购沃尔沃轿车协议签署媒体见面会上，吉利总裁

李书福指出：“在知识产权的内容上，我们是斤斤计较的。”一语道破吉利垂涎沃

尔沃技术的天机。作为国际化的品牌，沃尔沃的知识产权和先进技术是无庸质疑

的，谁收购了沃尔沃谁就会得到一大笔技术财富，它的先进技术和安全性能、节

能环保特点正是吉利实现战略转型最需要的。

②提升品牌

一直以来吉利汽车在价格和品牌上都给人以“草根”的印象，成本和价格一

方面为吉利带来丰厚利润，另一方面又使吉利的品牌无法更上一层楼，没有可以

打出去的牌子的却是个棘手的问题。依目前的形势看，吉利虽有三大品牌，但尚

缺乏一锤定音的顶级豪华品牌，这个空缺沃尔沃正好可以补上，有了沃尔沃，吉

利在行业内的品牌竞争地位无疑会大大提升。

（2）民营企业走出去的一种方式

吉利是民营企业，打入国际市场更困难，但是只有进入了欧美发达国家市场，

才能够越做越强。吉利需要打入国际市场的“通行证”，而收购品牌无疑是捷径。

所以代表品牌市场的沃尔沃就毫无疑问地成了吉利走出中国的桥梁。

（3）学习系统的市场营销规模

沃尔沃通过体育营销和大成本的营销让自己的品牌和“绅士精神、挑战极

限、高尚生活”紧密地联系在一起，锁定了追求生活质量、关注安全和环境并且

又不爱张扬的用户群体。能够近距离地学一学外资品牌的营销策略，对吉利以及

中国自主品牌的车企来说，都是未来走向世界的前提。

（4）李书福个人性格因素

坚持李书福个人魅力的作用贯穿于整个收购过程，是吉利收购成功的支柱。

对汽车梦的无比坚持，使其在数次遭到福特拒绝时并未放弃。尤其是面对沃尔沃

工会的刁难时，“ILoveYou”的回答和承诺不转移工厂，打动了可谓剽悍的沃尔

沃工会。

决心为确保收购成功，李书福曾表态，除了主业汽车和培养研发团队的学校

外，其他产业全都可以清理掉。正是这种破釜沉舟的