第一章商务谈判的概念分类及理论.ppt

四、商务谈判的问题与误区人们为何总是低效的谈判者：自我中心主义证实偏好容易满足自我强化不足四、商务谈判的问题与误区商务谈判的误区谈判的总值是固定的你应当要么强硬，要么软弱优秀的谈判者是天生的生活是个好老师优秀的谈判者会冒险优秀的谈判者依赖于直觉五、商务谈判的学习目标理论学习谈判工具与策略学习实践能力提升案例阅读美国谈判学会会长，著名律师尼尔伦佰格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。在商务谈判中经常会用到“你切我挑”的方法，这种方法看似公平，但存在着致命的双方利益损失陷阱。主要的原因是没有事先了解清楚双方的需求。因此会产生“你切我挑”的续集：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。案例分析商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。思考题1.简述商务谈判的原则。2.如何评价一次商务谈判的成败？3.为什么占有信息优势的一方总是把握着谈判的主动权？4.为什么商务谈判的重要性愈发显现？5.结合实际，论述全球化和信息化对商务谈判的影响。1.忍耐策略，不是指那种单纯的“谦让”或“沉默”，忍耐是待机行事，是一种积极的贮存力量。忍耐所面对的最大问题是外部因素不断的刺激和自己性格的冲动。如果你现在的忍耐已经开始导致你权益受损，过火的忍耐便成了“谦让”；如果你不待时机成熟便奋而反击，不足的耐性便导致“操之过急”。忍耐需要坚定的意志，要耐得住，发得出。哪些眼前的蝇头小利应当放弃，哪些根本利益必须捍卫，谈判者要有清醒的判断。2.出其不意策略特别突出手段、观点或方法的突然改变。这种改变往往是急剧的、令对手未曾预料到的、戏剧性的。出其不意就是要与人们的习惯思维相左，与事物发展的逻辑相左。另外，它通常是突发性的，令人毫无思想准备的。出其不意可以导致谈判气氛的突然变化、谈判立场的突然改变。3.造成既成事实策略是一种比较冒险的策略。它先通过行动造成对本方有利的事实，然后就这个事实的后果来与对方“谈判”。但是，如果要想造成既成事实再谈判，你就必须冒对方强烈抵制或报复的风险。所以，在采用这种策略之前，应当对对方可能的反应有所估计，并且对这种反应制订出相应的对策。在对对方的反应缺乏应对措施时，最好别冒这种险。4.所谓不动声色地退却，即是在不明显地刺激对方、也不明确地承认自己失误的条件下改变自己的谈判手段，让对手忽略你的失误，不再重视你的过错。要做到不动声色，你的行为就应显得“正常”，而且在姿态、交易条件