《销售管理》（第2版）第6章 销售准备与销售接近.pptx

第Ⅰ篇销售管理基础第1章销售管理概述第2章销售伦理及法律第Ⅱ篇销售组织、计划及评价第3章销售组织与销售区域设计第4章销售计划管理第5章销售效率评价第Ⅲ篇销售流程管理第6章销售准备与销售接近第7章销售展示与异议处理第8章促成交易与销售跟进第Ⅳ篇销售人员管理第9章销售人员招聘与选拔第10章销售人员培训、激励与薪酬第11章销售人员绩效评价《销售管理》课程知识体系

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第6章销售准备与销售接近主讲教师：国家级一流本科专业建设点教材

第6章销售准备与销售接近学习目标：了解销售流程的步骤掌握销售人员自我准备的方法掌握寻找、审查、接近潜在顾客的方法掌握制订销售访问计划的方法掌握约见顾客的方法及注意事项掌握销售接近的方法

引导案例：人员销售不仅仅是交谈讨论问题：销售人员应该如何进行有效的顾客拜访呢？或者说销售人员进行有效的顾客拜访有哪些技巧呢？

第6章销售准备与销售接近销售流程概述销售接近6.16.3销售准备6.2

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第6章销售准备与销售接近6.1销售流程概述从销售人员与其客户接触和交往的时间顺序来看，一个完整的销售过程包括6个步骤

第6章销售准备与销售接近销售流程概述销售接近6.16.3销售准备6.2

6.2销售准备6.2.1自我准备掌握专业社交礼仪

6.2销售准备6.2.1自我准备掌握专业社交礼仪

案例6-1：百事公司销售人员拜访顾客前的准备（1）检查个人的仪表百事公司要求销售人员的外表和服装要整洁，男生胡子要刮干净，不得留长发，皮鞋要擦亮，夏天不准穿凉鞋和拖鞋，手指甲要干净，不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等。（2）检查顾客资料百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售人员每天都要按照固定的线路走访顾客。这样，销售人员在拜访顾客之前就需要检查并携带今天所要访问顾客的资料，这些资料主要包括当天线路的顾客卡、线路拜访表、装送单（订单)、业绩报告等。（3）准备产品生动化材料主要包括商标（品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。（4）准备清洁用品带上干净的抹布，来帮助小店清洁陈列的百事产品。

专题6-1：容易忽略的6个销售细节（1）着装方案是“顾客+1”（2）永远比顾客晚放下电话（3）与顾客交谈中不接电话（4）多说“我们”少说“我”（5）随身携带记事本（6）保持相同的谈话方式

6.2销售准备6.2.1自我准备熟悉自己企业的产品（1）原材料、生产工艺和技术指标（2）适用场合、使用方法、用途、维修保养、安全问题及其它注意事等（3）与其他企业同类产品、不同类型产品的优缺点（4）能给顾客带来什么好处（5）市场状况如何（6）价格政策、促销政策和付款政策（7）企业的交易条件、售后服务规定、财务结算等（8）交货方式和交货期限等

6.2销售准备6.2.1自我准备信赖自己企业的产品“如果你是顾客，你会被自己的解说打动、购买自己的产品吗？”“如果我是顾客，销售人员怎样解说我才会购买？”——设想答案，事先演练，胸有成竹

6.2销售准备6.2.1自我准备知晓竞争对手的产品（1）所提供产品/服务的优缺点（2）产品销量、产品知名度、流动资金情况、研发能力、品牌等（3）产品质量管理、交货日期、履行承诺、售后服务等方面的可靠程度（4）产品规格、颜色等方面的弹性(或灵活度)（5）产品价格与付款方式

6.2销售准备6.2.1自我准备扮演最刁钻的顾客事先让自己扮演最刁钻的顾客，设想顾客可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和顾客沟通最有效的途径等让销售人员更清楚地了解顾客的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪

专题6-2：产品知识掌握程度自我测试（1）你是否知道产品优于对手的所有优势？（2）你是否知道产品的所有缺点？（3）你是否知道产品或服务被顾客误用或误解的可能方式？（4）你是否了解产品的独特之处？（5）你是否有随时了解行业最新发展信息的习惯？（6）你是否知道自己的产品是如何制造出来的？（7）你是否知道多数顾客对产品的哪些特性最为关心？（8）你是否对主要竞争者的产品都有充分的了解？（9）你是否仔细阅读了公司发给你的每一份产品说明书或手册？（10）你是否清楚自己