学习谈判技巧的实用课程.pptx

学习谈判技巧的实用课程汇报人：XX2024-01-09

目录contents谈判基础与原则沟通技巧与策略情绪管理与心理战术议价策略与技巧合同签订与执行注意事项案例分析与实战演练

01谈判基础与原则

谈判是一种通过协商、沟通和妥协，以达成双方或多方共同接受协议的过程。谈判定义谈判在商业、政治、法律等各个领域都有广泛应用，是解决问题、达成共识和推动合作的重要手段。谈判重要性谈判定义及重要性

尊重对方的观点、利益和权利，以建立互信和良好关系。尊重对方公平公正保密原则坚持公平、公正和诚信原则，避免欺诈、误导和歧视行为。对谈判过程中涉及的机密信息和敏感数据，应严格保密，确保双方利益。030201谈判基本原则与道德规范

清晰了解自身在谈判中的目标、底线和利益所在，以便制定有效策略。明确自身诉求通过调查、沟通和观察，了解对方的利益、需求和关切，以寻求共同点。深入了解对方识别和分析双方利益冲突的原因和程度，以便寻求合理解决方案。分析利益冲突了解双方利益诉求

02沟通技巧与策略

有效倾听与表达倾听的重要性倾听是有效沟通的基础，通过倾听可以更好地理解对方的需求和立场，从而制定更有针对性的谈判策略。有效倾听的技巧保持眼神交流、给予反馈、不打断对方讲话、总结对方观点等。清晰表达用简洁明了的语言表达自己的观点和立场，避免使用模糊或含糊不清的措辞。

使用开放式问题可以引导对方更详细地阐述自己的观点和需求，有助于深入了解对方。开放式问题使用封闭式问题可以获取特定的信息或确认某些细节，有助于缩小谈判范围。封闭式问题当对方提出问题时，可以使用反问技巧将问题抛回给对方，以引导对方思考并表达自己的看法。反问技巧提问技巧及运用

消极回应对于对方的某些要求或观点，可以采取消极回应，表达反对或保留意见，同时给出合理的解释和依据。积极回应对于对方的提议或观点，可以给予积极的回应，表达认同和支持，有助于建立良好的谈判氛围。实例分析通过分析具体的谈判案例，学习如何运用不同的回应策略来应对各种谈判场景。回应策略及实例分析

03情绪管理与心理战术

通过细微的面部表情变化，如眼神、嘴角等，判断对方的情绪状态。观察微表情注意对方说话的语气、语速和语调，以感知其情绪起伏。倾听语气观察对方的身体姿态、手势和动作，了解其内心情感。分析肢体语言识别对方情绪变化

掩饰真实情感适当掩饰自己的真实情感，以免让对方洞悉自己的底牌。调整情绪表达根据需要，适时调整自己的情绪表达，以影响对方的情绪和判断。保持冷静在谈判过程中，保持冷静和理智，避免被情绪左右。控制自身情绪表达

03激发对方情感讲述感人故事或展示令人震撼的事实，激发对方的情感共鸣，从而改变其态度或决策。01制造压力通过施加时间限制、提高要求等方式，给对方制造心理压力，迫使其作出让步。02利用从众心理强调大多数人的选择或观点，引导对方跟随主流意见。运用心理战术影响对方决策

04议价策略与技巧

一开始就提出较高的报价，然后通过逐步让步来达成最终协议。这种策略通常用于强调产品或服务的独特性和高价值。开始时提出较低的报价，然后在谈判过程中逐渐提高价格。这种策略旨在吸引对方的注意力和兴趣，同时通过后续的加价来弥补初始报价的不足。开场报价策略低开高走策略高开低走策略

在对方提出报价后，保持沉默并观察对方的反应。这种策略有助于让对方感到不安，并可能促使对方主动调整报价。沉默策略当对方提出报价时，通过反问的方式引导对方思考其报价的合理性。例如，可以询问对方报价的依据或如何得出这个价格。反问策略将对方的报价与其他类似产品或服务的价格进行比较，以强调对方报价的高低。这种策略有助于让对方认识到其报价的竞争力。比较策略应对对方报价方法

折中策略当双方就价格达成共识后，可以提出一个折中的方案，即在原报价和最终协议价格之间进行取舍。这种策略有助于让对方感到获得了胜利，同时也有助于确保自己的利益。附加条件策略在达成共识后，可以提出一些附加条件来进一步优化协议。例如，可以要求对方提供额外的服务或支持，或者要求对方在某些方面做出让步。这种策略有助于增加协议的价值和吸引力。确认与总结策略在谈判结束时，对达成的协议进行确认和总结。确保双方都明确了协议的内容和条款，并表达对未来的期望和合作意愿。这种策略有助于巩固谈判成果并建立良好的合作关系。达成共识后议价技巧

05合同签订与执行注意事项

精确描述合同条款应使用准确、具体的语言，避免模糊或歧义的表达。关键细节明确包括价格、数量、质量、时间、地点等关键细节，确保双方理解一致。附加条件对于特殊需求或情况，应详细列出附加条件，确保合同完整性和可执行性。合同条款明确性要求

123在合同签订前，应对潜在风险进行评估和预测。风险评估可要求对方提供履约保证，如保证金、银行保函等，确保合同履行。履约保证建立定期报告和监控机制，确保合同按照约