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中国电力设备行业关系营销策略的研究

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倪晓辉戴雅楠

摘要：关系营销是20世纪80年代末90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。它是对传统营销进行革新的理论，是对很多企业的营销思想、营销理念、营销行为分析的基础上总结提出的。基于此，笔者总结了中国电力设备销售行业特点、优势与方法，以提高其关系营销水平，来提高其经济效益和市场竞争力，从而带动整个行业的健康发展。

关键词：电力设备行业；关系营销；公众关系

一、关系营销理论内容

（一）關系营销的特征

尽管大多数专家和学者是从不同的角度去分析和研究关系营销理论，但经过总结和分析我们不难得出关系营销的三大基本特征：

1，营销活动的过程是互惠互利的。关系营销的基础就是交易的双方要有利益上的互补，关系营销建立在互惠互利的基础上就是要求交易双方能够找到利益的契合点，达到真正的互相了解，并且努力使双方的共同利益得到实现。

2，关系营销的核心是关系。企业在营销的过程中不可避免的要与消费者、供应商、政府机构、竞争者甚至是内部员工发生各种各样的关系和联系，其相互关系的好坏往往决定着企业营销的进程和结果。因此，只有全面的与各种利益相关者建立并维持稳定的合作关系才能保证企业营销的顺利进行。

3，关系营销的前提是良好的沟通与信息的共享。良好的沟通是企业关系营销中非常重要的一个因素，只有不断地与顾客进行沟通，即时了解顾客所想，发现问题、解决问题，才能做到为顾客考虑，实现顾客满意度和忠诚度。而信息共享是进行良好沟通的前提条件，实现信息共享才能做到与顾客及合作伙伴的赤诚相待，实现共同利益。

二、关系营销理论相比传统营销理论的优点

关系营销理论是在传统营销理论不适应于当前的经济社会的情况下产生的，它相比传统营销理论具有很明显的优点：

1，关系营销是以关系为导向，企业通过建立良好的互惠关系与老顾客维持关系从而获利；而传统营销是以交易为导向，企业通过诱使客户与其发生交易而获利，关系营销认为只有与客户、供应商和分销商等建立起长久的合作伙伴关系才能适应现代经济社会的需要。

2，关系营销将保持顾客作为营销活动的重点；传统营销看重创造顾客，不太强调保持顾客，而更多的企业认识到维持老顾客的成本要远远低于吸引新顾客的成本。

3，在关系营销中，产品和服务的界限正变得越来越模糊；传统营销强调的是销售量和市场份额，从而导致了考虑更多的是如何将商品出售换取商业利润，往往忽视服务的重要性，然而现在的经济领域里更多呈现的是产品服务化和服务产品化。

4，传统营销中，以价格为主要的促销手段，忽视对于顾客提供服务或与顾客建立和维持关系的重要性，造成的后果往往是如果竞争对于实行降价策略，企业就会流失原有的客户，从而很难找到有效的措施提高顾客的忠诚度；而在关系营销下，就可以避免这种问题的发生，企业通过与顾客建立长期稳定的伙伴合作关系，竞争对手就难以通过降价等手段来破坏企业与顾客之间的忠诚合作关系。

三、中国电力设备行业关系营销的的实施

（一）做好内部市场关系营销

1994年哈佛商学院詹姆斯·赫斯科特等五位教授提出服务利润链（Service-profitChain）理论，认为提高员工满意度能够带来高的顾客满意率，进而导致企业的收入和利润的增长。内部关系营销的重点就是如何通过对员工的内部营销达到员工的忠诚和高绩效：

1，造就良好的员工信念。员工信念是企业及员工共同的一种文化价值观念，确立一个共同的信念能将员工凝聚在一起，达到激励员工的效果。

2，关心员工利益，时刻关注员工的生活和精神上的需求。

3，提供员工参与企业管理机会，做到使员工有主人翁的感觉。

4，加大对于员工的培训力度。电力设备营销是一个富含技术含量的工作过程，涉及的专业知识非常广泛。通过对员工的培训，可以加强企业员工素质的提高，也同时提高了员工对企业文化及管理的融合程度，从而提高员工对企业的满意度。

（二）做好顾客市场关系营销

顾客市场关系营销是整个关系营销中最核心的过程。客户是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质就是顾客资源的争夺。电力设备顾客市场关系营销的目的就是促使顾客对电力设备企业及产品有良好的印象和评价，提高企业及产品在市场上的知名度和美誉度，为企业争取顾客、开拓和稳定市场关系，保证企业营销成功。

1，定制式营销策略。在现有的大多数电力公司或者大型电站都会根据自己的要求来摒弃通用型设备来制定设备规格，而电力设备企业就要根据客户的个性化要求来订制产品，获得顾客满意度和忠诚度。

2，顾问式营销策略。电力设备营销的复杂性和专业性以及购买商对于产品性能的认知度低，使得大多数购买商缺乏电力设备营销的专业知识，对于顾客来说，交易成本极高，需要花费很大的精力和时间。在电力设备营销中采用顾问式营销策略，可以降低客户的交易成本，从而提高客户关系营销的总体客户让渡价值。

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