销售案场经理管理手册.docVIP

銷售案場經理管理手冊

当与开发商因折扣、付款、协议条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？

答：尽力沟通，可适当放弃部分次要规定，保证重要销售建议达成一致。如的确无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商规定执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。

当案场人员因销售碰到较大困难与抗性时，怎么办？

答：一方面分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。

当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。

2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定限度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

答：一方面制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须立即及时调整，调整过程和解决过程应当是透明的，应当让整个专案组明白规则。

当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？

答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该如何解决就如何解决。

当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？

答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？

答：一方面分析能力未有进步的因素

1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，通过限定期间观测后调整。

2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定期间内作细致观测，若仍无进步仍需调整。

3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处在瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。

当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？

答：1）单独沟通，作思想工作，规定将重要精力引导到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定期，怎么办？

答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上规定该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？

答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。

2）向上力争，规定在限定期间内兑现。

当销售人员过份依赖于你解决各案例时，怎么办？

答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充足结识到这

个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试解决各种案例的手段。

当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？

答：1）防止：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的也许。

2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，解决各项情况。

3）检查：电话检查，询问当天情况，并进行一定的指导。

当你召开销售研讨会，规定大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？

答：会议气氛一定要轻松，形成讨论的规定之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其别人员自由发挥，或在会前规定个别人员先作适当准备，以避免冷场。

当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，拟定要实行时，怎么办？

答：先实行，并且保持一定的弹性，在实行过程中整理意见和事实，迅速向上反映，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

当你急需公司各领导或其他部门配合完毕某事时，相应方反映过慢，怎么办？

答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级规定配合与帮助，但明确规定截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。

当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？

答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，假如确信现场资讯对的的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决

定取舍。

当公司目的即定，但现实完毕的也许性较小时，怎么办？

答：目的是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完毕，在做的时候尚需将客观事实向上反映，适度对目的进行调整或调整对目的未完毕后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目的是儿戏，可随时变化。

当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？

答：1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。

2）会议上坦率地谈这