益达营销方案.ppt

市场细分特点及目标市场定位

学生群体：没有收入能力，但父母给的生活费中有足够的零用钱去购买。多种口味和包装，对其有很大的吸引能力。青年上班族：具有一定的经济基础，爱潮唉追求时尚司机：口香糖为其缓解疲劳和清醒头脑有很大的作用。年轻男女：木糖醇口香糖无糖，女性可以免去发胖的烦恼，而且咀嚼可以起到收敛的效果。男性则是在抽烟喝酒偶尔游戏之余起到对自己口腔清洁和防止蛀牙的效果。部分老年人：对自己的身体健康比较重视，对凡是于健康有利的东西都会去尝试。鉴于上述的市场分析，益达的主要市场定位为15~34岁的中高收入，中高教育水平，注重牙齿的保健身体健康的人群。包括学生、情侣、各行各业的上班族以及待业人员。且走高端口香糖的品牌，达到其一贯的时尚健康的品牌形象。特点目标市场市场改进质量改进特点改进外观改进由原来的纸包装，到后来的塑料瓶子包装，现在还有板装的，甚至还有铁罐装的营销策略——产品策略增加品牌消费者的数量-大型公益活动、拍摄趣味广告以及系列微电影在益达的发展过程中，逐渐建立了三条生产线：通过增加口香糖的功能特性来吸引更多的顾客购买。“口味型”向“功能型”转变，加入VE、草本精华、水果口味广告改进引入期。渗透定价法成熟期。降低成本，调低价格重大节假日，折扣促销不同生产线的差别定价不同口味的差别定价价格策略市场周期价格策略折扣定价策略差别定价分销渠道的设计1运用差异化市场营销，从市场细分着手，满足不同的客户需要而设计不同他们的产品地理分布：东部沿海、中部发达地区等高消费群体。益达以高端的口香糖品牌，一贯以时尚、健康的品牌形象，领导高级口香糖市场，一般价格较贵，所以主要集中在消费能力较强的一线、二线市场。顾客规模：主要消费群体是年轻人，学生和白领是主要消费者，消费欲望比较旺盛，因此多在易购买地，如超市、便利店等出售。购买行为特点：多品种小批量购买。应采用尽可能短的销售渠道方式，可避免网络不健全，道路不畅和终端市场覆盖率低的一系列问题，促使渠道体制向扁平化方向发展。分销渠道的设计1）引入期。采用零层渠道，即从制造商直接到销售商和零售商地方式，厂商自设机构销售，直接快捷地进入市场，使用益达的明显优势与潜在顾客进行沟通，创造对口香糖的初始需求，并减少风险。分销渠道从沿海一线城市开始，箭牌公司1996年开始在广东试销益达无糖口香糖，翌年将之推向上海和浙江市场。2000年益达开始登陆北京。（2）成长期。采用一层渠道，进一步扩大益达口香糖的销售网点，在目标客户出现的休闲娱乐场所开设专门的销售地点，在扩大市场的同时也可以适应顾客的需求，为顾客提供购买便利。在超市、零售店、便利店、小卖部等大学、白领工作者及一些从事艺术人群的聚集地展开活动，在卖售点的显眼处摆放。（3）成熟期。采用高宽度分销渠道，扩大分销渠道，发展多批发商、零售商经销益达产品，扩大市场覆盖面，开展规模化的促销活动，增加益达在此阶段的销量。（4）还要协调好与零售商之间的关系，向其赠送遮阳伞等。进行“品牌管理”，为零售商提供建设，理想分配不同的品牌货架，加入POP展示，并设计好橱窗海报张贴，考虑摆设的位置是否合理明显。2分析市场生命周期的不同阶段，制定不同的分销方案。分析益达市场的引入期、成长期和成熟期。促销策略制定的影响因素产品特性：日用消费品，性能简单，适用性强，销售面广市场条件：全国市场和国际市场消费对象集中，用户行业广泛产品生命周期：成熟期，促销手段要调整促销策略益达口香糖营销策划方案Extra益达梁楣201145070220樊欣谕201145070201班级市场营销1102班产品概况消费者分析市场细分营销策略目录CONTENTS

产品概况益达口香糖的产品概况主要以益达的核心产品、形式产品和组合产品为主线来分析。益达口香糖核心产品组合产品形式产品1.共4个系列14种口味2.至尊、洁白、草本精华、无糖系列3.薄荷、蓝莓、金银花、西柚等口味多样口香糖是以天然树胶或甘油树脂为胶体的基础，加入糖浆、薄荷、甜味剂等调和压制而成的一种供人们放入口中嚼咬的糖。咀嚼口香糖可以清洁口腔，清新空气，促进消化。益达“是中国首推无糖概念，并率先推出含木糖醇的无糖口香糖品牌，是市场上口味卓越的无糖口香糖产品。除了一般口香糖的功能，还增加了护牙健齿功能，可以洁白牙齿，防止蛀牙。1.品牌：益达是美国箭牌公司旗下品牌，上市5年成为全球无糖口香糖