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总体营销战略方案

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南充市“生意兴隆购物广场”项目

总体营销战略方案

前言：

为了更有效的合作并将“生意兴隆购物广场”项目运作成功，我司经过专家组的反复论证，特提出本总体营销战略方案，以指导双方的合作及项目的销售、招商等各种具体工作的执行，最终使项目整个营销工作思路清晰、步步为营。

项目SWOT分析

项目优势（strength）

周边批发市场环境成熟，人流较旺。

项目主体工程验收完毕，风险进一步降低，若无其他影响项目交房将没有问题。

先入优势——是西门市场启动较早的项目，设备相对先进。

项目劣势（weakness）

周边总体市场环境较差，加之传统的批发市场限制了项目的市场定位。

交通环境相对较差，距离新建的车站较远。

前期形象导入欠缺，对后期宣传将有影响。

项目机会（opportunity）

区政府文件将本地区继续作为批发市场，对西门市场进行全面的升级。

南充总体市场环境处于较低阶段，产品定位和操作模式的创新空间大。

项目威胁（threats）

自身威胁——各项运作能否按计划完成。

竞争威胁——其他商业物业和投资型项目对本项目客源的分流使项目优势更难打造。

政策威胁——宏观政策是否存在可变因素。

项目定位策划

定位策划

性质定位

批零兼营的现代化大卖场。

档次定位

项目档次定位为中档。

业态定位

以服装和鞋类为主，占（70-80）%；其他小百货等占（20-30）%。

市场定位

批发——三级市场及以下的零售商；

零售——本地大众客户

定位依据

宏观背景

西门市场大的环境为传统的批发市场，加上政府的政策，西门批发市场的宏观定位已经不可变。因而本现目首先是一个批发卖场。

市场特征

西门市场目前的客户为三级市场及以下的零售商和主城大众消费者两部分，根据本项目的自身条件，构建零售卖场的优势。

总体营销思路

总体思路

以项目具备开业条件为结点，开业前进行招商和销售，开业后通过现实的人气和合理的赢利迎来销售高潮，两次销售高峰入图所示：

产品模式设计

说明：本模式主要指项目的销售方式。

购买本商场商铺的消费者，除与开发商签定商品房交易合同之外，可委托管理公司代为租赁，开发商通过管理公司给予投资者租赁保障——承诺3月内租赁成功，否则按双方协议的租金按月给予返还。

分析：本销售模式为变相的返租模式，但对投资者的促动性更大，从根本上给予保证；同时我们可以获得3个月的免租期，便于将商场做活，而本模式的实质是资金流的成功运做。

成败重点分析与协调配合分析。

需要广告公司尤其是专业商业管理公司给予配合。

项目准确的定位。

先进的经营理念和模式。

4、合作模型

广告公司

广告公司

发展商（阳光商贸）美联物业

发展商（阳光商贸）

美联物业

商业管理公司

商业管理公司

项目组构建与开业前的战略思路

人员构成与组织框架

项目经理1人——统筹整个项目

销售主管1人——现场管理

主管助理1人——协助主管管理与培训

置业顾问若干——销售执行

项目策划1人——策划与推广执行等工作

招商人员若干——项目招商工作

辅助招商组——美联商业组在南充以外地区进行辅助招商。

项目顾问组——美联高级策划经理以上人员对项目各种操作做宏观的把控。

发展商对口衔接人：共同确定推广事宜，适时解决合同签约等具体问题，协助现场处理各种突发事件和以外情况。

销售计划

人员组建（已完成）→准备及培训→开业前销售阶段→开业后销售阶段。

整个销售工作成功的重点：

产品模式

人员素质

接待流程与管理

本项目开业前销售与招商同步进行，前期主要介绍商场的商业经营模式和产品销售模式，宣传项目的优势卖点，通过增强投资者信心和消费者预期来带动销售。

招商计划

本项目的招商工作是项目操作成功的重要一环，具体操作思路如下：意向性洽谈→实质性洽谈→签订协议→入场装修→开业。

从项目组人员进入之日起，即开始项目的招商工作，展开初步的意向性洽谈，在装修完毕前，意向招商客户积累达到总客户的150%；在商户积累完成、项目装修完成后，进入实质性的洽谈和签约阶段此时完成主力招商任务，之后入场装修并尽快开业。

广告诉求

美联物业联手XX商业管理公司共同打造的品牌效应（品牌是不能放弃的，但更主要的是其先进的操作理念）

有足够保障的投资及经营模式（有竞争力的产品模式和投资模式是投资者下叉的前提）

切实可行的针对性服务（商场的未来提供什么样的服务是项目招商的关键。）

开业后的战略思路

销售思路

通过成功的招商和气势红火的开业宣传带动销售达到新的销售高潮，使项目销售取得成功。

此阶段的营销务必将招商、销售、开业放在一起进行整合营销。

招商思路

对剩余部分进行补充招商，对业态逐步进行调整。

执行重点——商业管理。