成功的商业谈判技巧.pptx

单击此处编辑母版标题样式;Thepowerofdigits

源起與類型

重要觀念

成功的談判步驟

個案討論;Thepowerofdigits

當雙(多)方利益無法達到均衡時

不必然等於分裂、對立或爭執

利益衝突vs.認知衝突; 是一種雙方將自己的觀點從「最理想」調整到「最可行」的過程;Thepowerofdigits

談判的源起

分配型vs.整合型

賽局理論(囚犯困境)

多階段談判

多方談判;Thepow?er分o配f型di談gi判ts

零和

誰能分配最多利益

整合型談判

合作型式

整合利益

把餅做大

彼此競爭

瓜分利益;Thepowerofdigits

選擇沒有是非,結局卻有好壞

策略性思考;Thepowerofdigits

解決問題

Butwhoseproblem?;理想;找出雙方的理想及底線

設法將雙方帶入迴旋空間區

持續修正

保留說“不”的權利

設法將付出的代價降到最低;準備

溝通

暗示

提議;Thepowerofdigits;Thepowerofdigits

訂定目標(LIM架構)

題目錯了答案還會對嗎?

決定優先順序

理想與底線間的距離

評估可行性

別混淆了

對手依樣畫葫蘆;Th?eLp(oLwikeer)理of想digits

集合跨國性國際資源，進入遊戲製作產業

成為中國境內最大的遊戲製作人才培訓機構

I(Intend)預期

募集USD2M資金

掌握合資公司至少51%股權

CashOut部份授權金

M(Must)底線

年底前啟動專案; 打算讓對手知道多少資訊?

何時知道?

如何知道?

從何處開始談?

何時讓步?

怎麼讓?

讓多少?

該換什麼?

何時結束?;Thepowerofdigits

正確的資訊幫助了自己

不適當的資訊提醒了對手;Thepowerofdigits

一家容器製造商的業務經理突然接到憤怒的客戶緊急電話，抱怨所交貨的容器產生問題。客戶老闆大發雷霆，開口斥罵；『我們的生意到此為止，因為你們的錯誤造成我的生產線停擺，我的貨無法準時交給客戶。我實在無法忍受你們，你自己看著辦！』;;Thepowerofdigits

陳德是一位優秀具潛力的電腦工程師，單身北上就業，在短短三年內便在蘆洲買下一間公寓。由於上班地點在台北市中心，搭乘公車需要轉換二個班次而且耗時一個多小時。在長期搭車不方便下，陳德開始有了買一部車做為交通工具的念頭。

陳德目前年收入為120萬元，房屋貸款仍有200萬元。不過最近股票投資理財穩定，讓他銀行存款現有70萬元。;Thepowerofdigits

目標優先順序不明

假設錯誤

底線不明

未讓對手有正確的認知

分工不清;Thepowerofdigits

建設性vs.破壞性

驗證假設的好機會

評估對手的好機會;Thepowerofdigits

小陳有一部車超過5年的時間，沒有車位的他，平常只好把愛車停在路旁任憑風吹日曬。小陳開車技巧還算一流，因此愛車從來未曾出過大毛病，只是因曾經二年多前有一晚，一名酒醉開車肇事者，猛撞當時停在路邊小陳的車，造成車子左側全毀，幸虧當時小陳的保險可以索賠，得以將左側車門全部更新。

最近這一年小陳突然發現左邊的車門玻璃框都生銹光了，而右邊的車門仍然完整。

這一天小陳氣急敗壞地到他的保養車，找廠長理論為何車子會變成這個樣子。;Thepo?w插er嘴o、f打di斷gits

人身攻擊

死咬不放

光說不聽

威脅

胡攪蠻纏耍嘴皮

狗咬尾巴式

使用未經確認的假設

說不清或不明說自己要什麼

關門;Thep?o傾we聽rofdigits

正確發問

歸納對方看法

確認、確認、再確認

測試對手堅定程度

永遠開著門;Thep?o有we意r願o妥f協d協igits

不願被正面拒絕

存在僵局時

存在不信任氣氛

存在情緒性張力;Thep?oPwreorxyo角f色digits

Fred現象

Whatif……

Willyou……ifwe…..;本公司是不二價的;The?po沉w默e默rofdigits

等待

別急著幫對方想答案

別提前獎勵對方

別懲罰對方

見好就收;The?po沉w默e默rofdigits

等待

別急著幫對方想答案

修正暗示、繼續談判溝通

暫停或結束;The?po不w注e注r意o傾f聽di或g觀it察s

屈服於高姿態

不願發出暗示

不正面回應

未正確認知對方的暗示;The?po就w是e是r開o始f討di價g還it價s

要有議程(Agenda)

談判前的先決條件

誰急誰先讓

語言反應強度

試探性提可以找出迴旋空間;The?po不w是e是r談o判f前di的g先it決s條件

If……Then…..(El