演讲与口才_营销口才.pptxVIP

营销口才;第十三章 营销口才;第一节 营销的含义与作用;人员推销的作用：

它是企业和客户之间的联系纽带，帮助顾客认识商品和解决有关问题，在顾客心目中建立起企业和商品的良好信誉，使顾客最终成为企业的买主。

针对性强，工作弹性比较大，可以直接对顾客进行预测分析，确定重点对象，进行面对面的推销，签订销售合同，克服广告销售无法立即购买的不足。

可以使推销员在本职工作范围内独立地，创造性地工作，稳妥有效地实现企业的销售目标。;营销口才的作用 案例比较

案例1：

老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天可以节省几个小时的时间。”“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样就等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等，但他很快就不得不停了下来，因为顾客已经走开了。;案例2：

一位家庭主妇走进一个家电商店。她想买个冰箱，但拿不定主意该买哪一种才好。于是她向店员询问：“我该买大一点的比较好呢，还是小一点的？”有一位成绩良好、很有经验的推销员，这样告诉她说：“这台大的比较好一些，夏天你不仅可以为每一个家人准备好冷毛巾，甚至可以将您先生的家居服装放进里面，让他度过一个凉爽的夏天。相信您和您的家人都会为此感到高兴的。”于是，那位顾客点头做出决定：“是啊，那我就买这一台了。”;点评分析：

老马的产品质量很好，为什么卖不出去呢？因为老马贬低别人，吹嘘自己，这种做法令人反感。所以他卖不出去。

卖冰箱的推销员主动给客户推荐商品，并真诚为对方着想，宣传商品的种种好处，这样就打动了顾客的心，使她产生了购买的欲望。;第二节 营销行为的技巧;二.了解顾客的需求：

客户的需求与客户的认同

客户的需求与实现销售

沟通供需

比如：销售???可以通过了解顾客现在的情况、面临的困难和不满，进而问到他们想要的。仔细倾听其回答，就可以掌握顾客真正的需求。例如超市收银系统的客户需求调查。

相关情况问题。

疑难问题。

暗示性问题。;第三节 销售的语言技巧;二.理解顾客异议

发掘异议

理解异议

三.化解异议的语言方式案例：

在家电商场，一个中年男顾客盯住一台大彩电看又看。营业员含笑走上前去。

营业员：“喜欢吗，大屏幕、重低音，价钱比去年便宜了近千元……”

顾客：“色彩、声音都不错，就是太大了，跟我房间不相配。”

营业员：“哎呀先生，现在住房改革，房间可以由小变大，电视机就不能由小变大？现在时兴大屏幕，将来配卡拉OK、影碟机就不用再换大的了。买大的好，一次到位，反而节省钞票……”

劝说式

竞争式

合作式;第四节 营销的基本原则;三.禁忌语原则:

在保持积极的态度时，沟通用语也要尽量选择体现正面意思的词，选择积极的用词与方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求语气，尽量避免使人丧气的说法。

四.“低褒微感”:

“低”，就是低调，态度谦恭，和蔼平易，尊重顾客。

“褒”是褒扬赞美。推销商品时要多说赞美的话语。

“微”是微笑。营业员要常带微笑，给顾客带来好的心情。

“感”是感谢，由衷地感谢顾客的照顾。;小结

我们学习了营销口才的概念与作用，懂得了让顾客接近自己的方法，理解了营销语言的基本原则和推销技巧。通过实际训练，今后一定会逐步提高自己的口头表达能力和推销能力。