国开电大商务谈判实务（山东）形成性考核一参考答案.doc

·题目、 【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是（?????）。 ·选项、 条件准则 时间准则 策略准则 逻辑准则 【答案】 逻辑准则 ·题目、 【单选题】成功重建谈判的原则不包括（?????）。 ·选项、 妥协原则 连贯原则 简捷原则 中庸原则 【答案】 妥协原则 ·题目、 【单选题】不属于谈判终结的形式的是（???????）。 ·选项、 小结 成交 破裂 中止 【答案】 小结 ·题目、 【单选题】下列哪项是中止谈判（?????）。 ·选项、 成交 破裂 部分成交 有约期终结谈判 【答案】 有约期终结谈判 ·题目、 【单选题】准合同的谈判的“准”的意思是（??????）。 ·选项、 谈判准确 有先决条件 准备合同 允许 【答案】 有先决条件 ·题目、 【单选题】客座谈判的特征是（????）。 ·选项、 谈判底气足、以礼压客 内外线结合、精神轻松 语言过关、客主异位 易坐“冷板凳”、反应灵活 【答案】 易坐“冷板凳”、反应灵活 ·题目、 【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（????）。 ·选项、 计划 控制 适时与恰当 准确 【答案】 适时与恰当 ·题目、 【单选题】灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（???）。 ·选项、 速战速决 攻心术 沉默和重复 积极响应 【答案】 沉默和重复 ·题目、 【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚（????）。 ·选项、 价格高低 价格构成 货与价的关系 技术规格 【答案】 货与价的关系 ·题目、 【单选题】在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（?????）。 ·选项、 对手不熟悉该项交易 双方不存在争议 时间紧 双方对该笔交易都很有希望 【答案】 时间紧 ·题目、 【单选题】价格性质主要是指（??????）。 ·选项、 交易价格贵不贵 交易价格是固定价还是浮动价 可接受价 不可成交价 【答案】 交易价格是固定价还是浮动价 ·题目、 【单选题】所有谈判的共同谈判目标是（?????）。 ·选项、 要求谈清楚 谈出结果 划分责、权、利 击败谈判对手 【答案】 划分责、权、利 ·题目、 【单选题】卖方地位谈判的特征是（????）。 ·选项、 虚实相映、紧疏结合、主动出击 占有绝对优势 情报性强、掏钱难 度势压人 【答案】 虚实相映、紧疏结合、主动出击 ·题目、 【单选题】商务谈判中组建谈判班子的原则是（?????）。 ·选项、 形象原则 业务实力原则和进度原则 用人唯贤原则 进度原则 【答案】 业务实力原则和进度原则 ·题目、 【单选题】下列是货物费的解释方式的是（?????）。 ·选项、 分解法 惯例法 拆分法 结构法 【答案】 惯例法 ·题目、 【多选题】先期探询的严谨性原则表现在（? ??）。 ·选项、 事先内部统一 冷静预测探询结果 周密部署探询行动 分析探询目标特点 【答案】 冷静预测探询结果 周密部署探询行动 分析探询目标特点 ·题目、 【多选题】商务谈判的当事人包括（?????）。 ·选项、 台上谈判人员 业务员和老板 委托人和受托人?? 台下人员 【答案】 台上谈判人员 台下人员 ·题目、 【多选题】探询必须讲策略，常见的策略有（ ? ?）。 ·选项、 冷热有度 虚实结合 曲直交叉 周密部署 【答案】 冷热有度 虚实结合 曲直交叉 ·题目、 【多选题】谈判中常用的小结方式有（ ? ?）。 ·选项、 口述 纸书 板书 归纳 【答案】 口述 纸书 板书 ·题目、 【多选题】作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（?????）。 ·选项、 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 【答案】 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点 ·题目、 【判断题】在间接探寻时，受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。 ·选项、对 错【答案】错·题目、 【判断题】价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。 ·选项、对 错【答案】错·题目、 【判断题】商务谈判的标的物只能是有形的物品。 ·选项、对 错【答案】错·题目、 【判断题】有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。 ·选项、对 错【答案】错·题目、 【判断题】不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。 ·选项、对 错【答案】对·题目、 【判断题】代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。 ·选项、对 错【答案】对·题目、 【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。 ·选项、对 错【答案】错·题目、 【判断题】国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。