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拼多多运营之提升转化 关于转化率 1、什么是转化率？ 转化率公式：转化率=销量/访客数*100% 依据转化率公式简单释义：即实际下单用户和进店用户之间的比率。 2、为什么要提升转化率？ 初期引流、推广增加暴光的终极目标都是为产生实际定单，如若徒有暴光无转化， 并不能保证利润。 因此在各个环节提高转化，才有真正的意义。 转化率的优化是 店铺运营的基础技能，也是挺有深度的内容(极其考验商家的执行力)。 深究前聊个问题，怎样的转化率才算合格？要摸到很深的层次才干找到标准答案， 不少小火伴看到同行的转化率 10% ，或者我有时截图出来的转化率高达 30% ，再 看自己那不争气的 1%表示慌得一批。 其实，不同类目和单价的商品的转化率会有很大的差异，看官无须只着眼于某店 某产品的转化率实际值。 影响转化率的因素 不兜弯子，影响转化率的关键点： 1、访客来源 2、商品价格 3、积累的销量评价 4、详情页的优化 除此之外还有一些季节性、热点话题性等问题同样会导致转化率的波动。 下面逐个拆解分析如何通过上述 4 点因素达到提升转化率的目的。 解析及对应策略 1、访客来源 这是大部份商家都会忘记考虑的一个方面，其实访客来源的优化是提升转化率的 一项重点工作(非标特别关键) 。我们在店铺后台的商品数据中看到的是所有来 源的转化率汇总，但是同状态的商品，根据买家的喜好和入口来源不同(如场景 的定向+资源位)可能浮现截然不同的转化率。 案例如下：某非标最近七天的转化率数据： 自然(搜索/类目)来源的综合转化率为 4.99%，其中，搜索推广转化率为 4.99% ， 场景转化率为 3.74%。通俗点说，不同的买家群体在不同的地方看到同样的商 品，会有不同的转化率，所以选择正确的流量来源是提升转化率的一个关键步骤。 列举流量主要来源和优化思路： 活动来源： 例如 100 个倾向购买低价商品的买家在秒杀中看到上衣 A ，惟独 5 个会买(对 比了秒杀商品后觉得不够便宜)，转化率是 2%。 优化建议： 针对商品的售价/销量/卖点选择不同活动 (如全类目＜29.9 元的产品就比较适 合报 9.9 活动，具体产品活动建议可以戳我)，活动组在审核的时候会帮你把关 (包括价格和销量)，根据每一个活动的报名要求走即可。 场景来源(包含类目)： 例如 100 个时常看小外套的买家(叶子类定向)在浏览女装类目(类目资源位) 时看到上衣 A ，惟独有 3 个人会买(关心款式超过价格)，转化率是 3%。此来 源是付费并可通过溢价主动干预，调整起来也比较容易。 优化建议：通过一定点击量反馈的转化率，选择最高的组合即可，具体可参照广 告部赋予的建议，如下图(冷饭*3 ) PS： 1. 点击量建议≥500 2. 多 sku 产品要分析成交客单价，普通通过成交客单价来权衡 ROI 3. 同定向和资源位的转化率到达瓶颈时可考虑添加测试其他来源的转化率 4. 非付费类目流量来源不可控(可以在场景类目中观察数据) 还是那句，场景推广的核心理念就是根据运营计划找出适合自己产品的人群和资 源位的组合。 搜索来源(同搜索推广)： 100 个主动搜索“撞色小外套秋”的买家在搜索结果看到上衣 A ，有 10 个人会 购买，转化率 10%。因为用户主动搜索行为意味着需求明确，点击表明购买意 向更高，所以搜索关键词的转化率比其他来源都要高一截，关键词越精准，转化 率越高(点击率同理)。 优化建议： 针对非标，从长尾词到大词逐渐优化是比较合理的思路，自然搜索关键词主要通 过标题和属性进行匹配，尽可能抓取精准的商品。 建议前期使用长尾词堆砌标题 (销量评价较低对流量精准度要求更高) ，中后期改为大词(爆款需要更大的流 量)，用于更改自然搜索的来源达到最优转化率。 例如连衣裙： 前期可以在标题中叠砌上述关键词，在商品竞争力较弱时让人群尽量精准。 此时标题为：圆领复古纯棉胡蝶节秋裙长袖荷叶边长裙韩版秋款连衣裙秋女学生 当商品在自然搜索的关键词已获得了超强竞争力时(销量/评价/价格)可以考虑 堆砌大量相关大词用于提升商品在关键词匹配方面的竞争力(优先热度指数较高 的关键词)。 此时标题为：秋款纯棉长袖秋装连衣裙长款秋冬新款秋季长裙秋天女学生韩版宽 松 修改标题和属性会更改商品在自然搜索的关键词流量来源，望各位谨慎处理。 PS ：也许平台会开放搜索推广定向，目的同样是为了提升关键词的转化率。搜 索推广的核心理念是把适合产品的所有关键词开到 ROI 饱和的状态。 总结：根据商品竞争力扬长避短优化关键词来源，可以较大幅度提升转化率。 2、商品价格 大部份商品在同来源情况下，价格越低转化率越高。 数据图可左证： 前期成本投入所谓战略性亏损是有它的道理的，目光长远一些。 但是，小部份产品在部份大众认知的价