商务沟通与谈判-商务谈判报价.pptxVIP

商务谈判报价 报价是指谈判一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。商务谈判报价不仅指双方在谈判中提出的价格条件，还包括商品的数量、质量、包装、运输、保险、支付、索赔与诉讼等一系列内容。在报价阶段，谈判者应尽可能准确地判断出对方所能接受的条件范围，所报出的价格和其他条件一般不应超出对方所能接受的极限。 任务一 确定报价顺序 商务谈判的报价要讲究一定的技巧，因为己方的利益和立场是通过最初的报价来表现的，实际的报价影响着整个谈判的进程。 文道商贸公司向A国的K公司供应某化工原料已一年,现在需向K方重新报价，以继续供货。文道商贸公司根据国际市场行情，将每吨价格下调了160美元（之前的价格为1800美元/吨），K方当时表示可以接受，并邀请文道商贸公司代表前往A国H城公司总部签订合同。 以销售部经理林岳为首的谈判代表来到A国H城K公司总部，双方谈判还不到半小时，K方代表就表示：“贵方报价仍太高，远高于A国市场的价格。现在暂时中止谈判吧，等3天以后再谈。”就这样，谈判陷入了僵局。 其他随行人员很生气，林岳却很镇定，表示当务之急是搜集资料，以更好地进行后续谈判。于是，他们通过相关协会搜集到K方进口此化工原料的统计数据。数据表明，K方与其他国家的供应商也有合作且份额不低，但文道商贸公司仍是份额最大的一家，更重要的是，其他供应商的价格水平均高于文道商贸公司的报价；在A国本土市场，此化工原料的批发价和零售价均高出文道商贸公司现在报价的15%～20%；此化工原料的市场价近期虽呈下降趋势，但文道商贸公司的报价仍是目前市场上的最低价。 为什么K方代表会那样说？林岳分析：“他们认为我方既然来了H城，身在异地，肯定急于签下合同，他们可以借此机会再压一下价格。另外，咱们公司已经和他们公司合作 1．报价先后的利弊分析 1．报价先后的利弊分析 2．确定己方的报价顺序 3．掌握报价技巧 3．掌握报价技巧 任务二 选择报价方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。报价方式既服从于谈判者追求自身利益的需要，又与当时所处的环境和存在的条件密切相关。 1．高价报价 高价报价是指己方所确定的最高期望价格，最先提出给自己留有较大余地的高价，然后通过各种优惠条件逐步接近对方的条件，最终达到成交目的。 2．低价报价 低价报价是指己方提出一个最低价格，唤起对方的兴趣，但同时列出对己方最有利的结算条件，且该结算条件是低价成交的前提条件。 低价报价方式适用于面临较多竞争对手的情况。 3．分解报价 分解报价是指谈判者将商品的计量单位细分，然后按照最小的计量单位报价。采用分解报价方式主要是为了迎合对方的求廉心理。 分解报价又分为以下两种形式。 4．差别报价 差别报价是指谈判者根据商品数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，对同一商品采取不同报价的报价方式。 5．加法报价 加法报价是指为了避免直接报高价导致谈判破裂，而把价格分解成若干层次逐次提出，使若干次的报价最后加起来仍等于当初想要一次性报出的价格。 采用加法报价方式时，谈判者通常需要依靠商品的系列组合性和配套性或活动的整体效果，谈判者在谈判前应充分考虑商品的系列化特点。 6．对比报价 对比报价是指谈判者向对方抛出有利于己方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，将所交易的商品与这些商家的同类商品进行比较，比较的维度包括性能、质量、服务与其他交易条件，并以此作为己方报价的依据。对比报价可以从以下方面进行： 6．对比报价 任务三 做好报价解释与评论 在商务谈判中，谈判双方都会就各自对价格或利益的要求展开讨论，推动谈判的进程。其中，报价方会对自己报出的价格做出合理的解释，而对方会对报价的解释进行相应的评论。 楚一凡就地板销售与另一客户进行谈判。楚一凡报价后，对方感觉报价高，要求楚一凡做出报价解释。 楚一凡解释道：“我们的地板价格确实比市面上大部分的地板价格高得多，这主要还是因为成本高。我们从非洲进ロ上乘的木材，这些木材光泽好，没有特殊气味，纹理交错有致，结构细而均匀，材质厚重，很适合制造地板。为了避免木材受潮，我们选择了成本高的空运，还特地聘请这方面的专家监督指导地板的制造……另外，您应该也看过不少地板，做过很多比较，我们的地板绝对有质量保障，我们销售的原则是100%的品质对应100%的价格，90%的品质对应90%的价格。我们也可以给您一个更低的价格，如果您希望地板品质也相应下降的话……” 客户说：“如果价格不能降低，我们能不能分期付款？” 楚一凡说：“这个我们没有先例，但我们有完善的售后服务。如果我们的地板在使用过程中出现什么问题，我们会第一时间解决，保证您没有后顾之忧。” …… 经过几轮的磋商，双方终于达成了协议。 想一想：