新能源汽车渠道报告：关注小鹏汽车回归4S模式-2023-10-新势力.pdfVIP

关注小鹏汽车回归4S 模式 2 3 4 5 6 7 8 CAM 观点  今年3 月，小鹏汽车内部组织结构已将直营体系的汽贸团队和经销商体系的用户发展中心团队进行合并，实行统一管理， 并将原有的北区、东区、中区和南区四个大区调整为24 个更细分的战区。而在9 月初召开的渠道商会议上，小鹏汽车公 布了一项“木星计划”，此计划由掌管销售的小鹏汽车总裁王凤英负责，核心举措是用经销商模式来逐渐替换过往的直营 模式，此次小鹏汽车将全国销售战区缩减至12 个，以更少、更聚焦的精细化团队负责外部管理。  小鹏汽车回归4S 模式的目的：小鹏汽车面临交付量低迷和成本增加的双重打击，经销商拥有丰富的渠道资源和灵活建店 资金，能够帮助小鹏汽车减轻直接建店的资金和运营负担，快速扩张下沉市场。此外，在小鹏的中长期战略中，制定了 2025 年经营利润转正、 2027 年销量 120 万的目标，回归 4S 模式将为小鹏实现第 2 个 5 年战略提供渠道支撑。  车企开始弱化直营模式、强化经销模式的原因：新能源汽车产业发展初期，直营模式的标准化对于品牌的输出与表达更加 有利，随着新能源汽车渗透率提升，车企的销量规模达到一定量级，缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模将成为新的 行业趋势。蔚来计划为即将上市的第二品牌“阿尔卑斯”引入经销商集团来提供交车和售后服务，领克将推“混合制”渠 道模式，极氪也在增加授权经销商门店极氪家的比例。自营 + 经销的混合渠道模式需要合理定位人群、安排选址，更需要 在管理方面进行创新，以适应新阶段的发展需求。汽车产业没有绝对正确的渠道模式，能够适应车企在不同阶段的发展需 要，就是最佳的销售模式。