“美容”后的开发信这样写--毅冰.docxVIP

“美容”后的开发信这样写 目的：唤起客户记忆，强调邮件目的，展示产品特性，后续跟进引导。 构思 想清楚了再动手，这是写好开发信的要诀。所以即便你看完了第一节内 容，知道应该避免哪些问题，应该从哪些方面人手，可在真正执行的时候， 还是要做好“构思”的动作，这是避免“拍脑袋”决策：凭感觉胡乱下笔的 第一步。 写开发信的时候，每个人的目的是一样的，都是希望唤起客户的需求。 如果能收到回复，能让谈判进展下去，那是最理想的。但现实的情况是，每 天有那么多的同行在写开发信，在拼命发送，客户每天都会收到无数的邮件， 如何激发对方的兴趣？那就要在内容上认真地构思和策划，有针对性地去触 达和传递价值。 即便你的产品不错，你的能力不错，你的价格不错，但无法高效准确地 传达给对方，一切都是空谈。 所以“构思”的动作，可以理解为“打草稿”，或者是“写大纲”。 比如，我今天想给一个推动过几次但无果的客户写开发信，内容应该如 何构思？或许我会从四点人手： 第一，唤起客户记忆。 第二，强调邮件目的。 第三，展示产品特性。 第四，后续跟进引导。 因为分析过客户的情况，产品十分对口，也尝试着开发过几次，可都是 石沉大海，那后续的开发，就必须做一些调整，要明确内容差异。构思的几 个段落是层层递进的逻辑关系，然后有一个行动号召（cal-to-action)的动作， 还可以引导到下一个阶段。 这个想明白了，然后再按照思路去写，尝试切入。 二、切入 如何做好切入的动作？显然要从一个细微的角度入手。大而化之的高谈 阅论，只会让你的邮件进入客户的垃圾箱。客户能不能看下去，有没有兴趣 看下去，才是我们需要关心的。 一封邮件仅仅包含几个段落，或者几句话，这里面的核心是什么？如果 说一封邮件只能做一件事情，或者一件主要事情，你会想到什么？ 好比在大学里写论文，老师会告诉我们，切入的角度越细微，选题越细 分，内容就越好写。这很容易理解，由于聚焦的缘故。 例如，我们优化了充电器的功能，在提升充电速度的同时，还可以做到 电池不发烫，保证产品安全性。那么，就能以此为切入点组织内容，写成一 封地道的开发信。 案例2-6从优化产品功能切入的开发信 Dear Michael, Were continuing to improve our mobile charger to keep you informed for your upcoming purchasing plan. Highlights in this version include: -The power will be increaced to 60W. -500 pcs on one pallet is OK for pick up for move. Weve also made several behind-the-scenes fixes to keep it working safely thermostatically. Samples are ready to ship. Attaching a copy of updated offer sheet for your reference. Thanks, Yibing 很多业务员写开发信，对于未成交甚至没有取得有效沟通的潜在客户， 喜欢从推荐新品入手，这的确是一个思路，但并不算特别有新意。因为新品 终究是有限的，也无法长期触达客户。哪怕是卖菜的，要突然间成功研发出 反季节蔬菜，也不现实。 所以对于曾经沟通、谈判、报价甚至寄样品但没有下文的老产品，重新 做了一些调整，再推动一下，做一个“再开发”的动作，可能就是一个好的 切入点。 好比菜市场里的西兰花，今天摊贩叫住我：“有早上刚到的千岛湖西兰 花，口感很好，要不要尝一尝？”或许就能勾起消费者的兴趣，因为产品出现 了差异化，差异化就意味着有了开发的突破口。 三、优化 一封好的开发信要如何优化？如何改头换面，做好“美容”的工作？还 是要记住：思维，思维，思维。有了思维以后，对内容有了充分认知，想清 楚要如何写内容，然后再修饰用词、句子和段落，才是正确的。 曾经有位学员拿着她写的开发信找我点评，她想知道为什么她的开发信 的回复率并不高。她是英语专业毕业的，基本功相当扎实，整体的语法和用 词都还不错，并没有太大问题，可结果恰恰相反，大多数开发信都是石沉大 海，无比惨淡。 我认真总结了一下，写给她三个阅读后的心得。 第一，用词过于繁复，有很多炫技的地方。 第二，逻辑层面有欠缺，段落之间的连贯性不强，转折生硬。 第三，对具体想要达到什么样的目的，少了引导。 换言之，整封开发信太平淡了，其背后缺乏相应的卖点，也缺乏让客户 回复的有效动力和支撑点。经过简单修改，我相信那封开发信的写作水平， 是完全可以作为“教科书”案例的。 ga