谈判案例分析和总结.docx

谈判案例 （注：本案例是商家和准备入住商场的店主之间的谈判，后面我们称商场为甲方，店主为乙方） 1，入场 对方第一时间要求多少进场费“没个3、5 万别想进我这个场子！” 答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 答：“哦！A 品牌和B 品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！” “那你给多少？” 答“你认为我应该给多少？” “给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 答“按照行规吧！你不要令我难做” “那多少？” 答“你说吧！总不能不听你的嘛！” “那 2 万” 答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。” “到底多少？” 答（脸上露出迟疑）：“1 万块，大家都好。” “不行，这太少了。” 答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” “那太低了，不行、不行、不行。” 答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。” “那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！” “那好吧！怎么支付？我要现金” 答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。” “反正我要现金” 答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧”！ “那好吧！” 2，价格 “你的供货价格太高了！” 答“是吗？这可是我们的全国统一价。” “不行。A 品牌在我这里供货价是这个数字” 答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。” “对我这没信心吗？我这个场子A 品牌能做到这个数。” 反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。 这时候趁机说“你这个场子一个月 A 品牌多少（数字），B 品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这 么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” “你也也太看不起我这个场子了吧！” 反问“那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” “你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。” 答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 案例分析：迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A 品牌一样。” 问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。 案例分析： 谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。首先甲方刚开始就提出高门槛，在谈判开始时处于高位占据有利地位，乙方在不断的周旋甲方，表现出自己谈判技巧，这里我们只来看分析一下乙方的谈判技巧： 谈判前： 一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌，短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在 第一品牌身上往往拿不到什么资源。 谈判过程中： 1、要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。 2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其它？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身 子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。 3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。 4、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要 是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的（我要很多钱就看你有没有本事拿， 而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。这一点很重要，如果让对方感觉到你只 是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。 5、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。 6、在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提