顾问式销售流程PPT.pptx

销售能力核心 顾问式销售流程 销售能力强化 . 获得竞争优势 . 展现增值利益 . 开发新业务 . 向多个级别的决策者销售 销售能力核心—顾问式销售 .建立关系 .制定销售拜访计划 .确定优先顺序 .说明并强调产品的优点 .获得反馈意见 .获得客户的承诺  销售实战教练  销售领导力  销售业绩管理  战略性业务开发  增值销售谈判 销售经理 (销售管理能力) 大客户经理 (大客户管理能力) 销售人员 1. 建立关系 2. 制定顾问式销售拜访计划 3. 确定客户优先考虑的问题 4. 阐述并强化产品利益 5. 获得反馈并做出回应 6. 获得承诺 3 ” “ 顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对 人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互 利的解决途径，而不违背双方认可的原则。 具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意 地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得 更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求 彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各 种可能方案，实现“双赢 ”。 别 相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程， 顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念 的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点 的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发 点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交 易，转化为促成一系列的交易。 式 问 的 区 ” “ 5 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访 前应策划的工作。 5. 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使 会谈回到原点。 ” “ 6 . 简要讲解 . 讨论 . 练习 . 案例学习 . 角色演练 . 提出问题 . 分享各位学员的想法及经验 . 保持开放的态度 . 有挑战精神 . 为什么要做销售人员? . 顾问式销售是什么? . 怎样才能算是优秀的销售人员? . 如何成为优秀的销售人员? . 如何开始? 顾问式销售培训—— 单元 1 建立关系 . 销售能力的基础条件 . 采购及销售流程 . 建立关系 . 信任 . 倾听 . 如果...... 会......? 10 11 . 建立信任 . 倾听 12 . 可靠 . 诚实 . 有求必应 . 客观 . 专业能力 . 准备 . 分析/过程 . 参与 . 确认客户的想法 . 表达你的了解 . 有听有到 . 有听有懂 . 你懂我懂 . 承认干扰的存在 . 尽可能减少干扰 有听有到 我们不是在追求好，而是在追求最好。 . 分析 .要点 .支持点 .过滤无关信息 . 澄清 .确定了解 .要求相关信息 有听有懂 我们不是在追求好，而是在追求最好。 你懂我懂 . 诠释/总结 . 同理心 18 顾问式销售培训—— 单元 2 制定顾问式销售拜访计划 . 决策者优先考虑的问题 . 制定拜访前的计划 . 开场白 . 案例学习 . 如果 ……会 …… 19 20 . 产品/服务的需求 . 所关心的业务问题 中间商 最终用户 . 财务问题 . 财务问题 . 促销（Pull- . 效果 through） . 系统 . 服务 . 形象 . 关系 . 关系 以客户为导向的 实际的 明确的 . . . 23 来访原因 取得客户回应 … …转移到关心焦点阶段 融洽的开始，寒暄 . . . 24 . 真挚 . 保持弹性 . 强化来访的目的 25 . 针对决策者优先考虑的问题阐述产品利益 . 使用视觉辅助器材 . 使用第三方证词 . 提到共同的问题趋势 . 提到前次的拜访 . 带入相关独特好处 26 顾问式销售培训—— 单元 3 确定客户优先考虑的问题 . 问题的类型 . 根据销售表境，运用提问 策略 . 个案研究 . 角色演练 . 如果 ……会 … ...? 27 顾问式销售流程图 我们不是在追求好，而是在追求最好。 28 开放式及封闭式问题 . 开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这 种问题不能用是或否回答，或只做出简 短回应。 . 封闭式问题：需要简短地回答问题，是 为了限制决策者的回应。 29 顾问式销售提问策略 . 事实问题：取得客观的真实的背景信息， 为获得 ……奠定基础。 . 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意 见