销售主管的培训.pptx

销售主管的培训;目 录; 小张是刚升入主管不久,新官上任,格外勤奋,销售的任何的陪访要求他全部满足;销售有任何问题,他有问必答,不厌其烦,自己整天忙得象陀螺一样;但是一段时间下来,他发现自己很累,销售依赖感很强,业绩却还是原地踏步。 他很困惑,什么原因?;1、大部分主管都来源于一线销售中的TOP，但提拔后的结果，往往是TOP不见了，烂主管出现了； 2、缺乏辅导技巧，授之以鱼，而非授之以渔，直接去替代销售解决问题； 3、对新进员工没有进行有效、必要的“传、帮、带”，辅导没有针对性、没有个性化（分不清哪些人哪些人只需“传”，哪些人不但需要“传”还要进行“帮”，又有哪些人不但需要“传”、“帮”还需要手把手地去带）； 4、辅导员工没有计划性、持续性、完整性，想到哪儿，做到哪儿，一切以自己的经历和喜好为主，没有进行有效的换位思考；;目 录;1、强化主管的的培训和辅导；要深信，没有一个主管想当坏主管；要是主管有问题，其根源一定是在更高级别的领导身上； 2、改变主管的根本管理思路：由“管”改为“帮”；（你能力再强，上有政策，下肯定会有对策；你能力再弱，没有一个人会拒绝别人的真心帮助；） 3、作为销售主管一定要区分两个概念： A、我们要去“帮”员工，而不是直接去替代员工把活干完； B、团队成功一定大于个人成功，一定要善于用团队的利量去拿结果； （从前：独善其身，自己做好业绩就好； 现在：大家好才是真的好） ;4、销售主管一定得清楚： A、整个团队成长的天花板和最大阻力将来自于自己本身； B、销售主管应该是一个资源的整合者，而非一个大销售、单干户； （出现了问题，一定要学会利用一切可以利用的资源去解决） C、销售主管应该是一个政策的解读者和引导者，而非只会照本宣科的传声筒；（厂商促销政策的如何包装和利用，公司激励政策的如何有效落地，主管将是不争的关键人选） 5、从只想“管”别人，只盯业绩结果当中走出来，学会数据分析和过程解析，真正用心去关注两个终端：销售端和客户端 ;6、销售团队管理的核心在于从“管人”中脱离出来，先??到“理人”，进而做到“安人”； C、“安人”通俗地讲，就是要让对方感到安全，人生的最高目标就在于求得“安宁”两字，不得安宁的人生，便失去了做人的价值；从这个高度上讲，管理的最高境界其实就是一个“修已安人”的过程，也就是说：要“安人”必须先“修已”，不修已无以安人；“修已”的意思就是修造自己，而不是去改变他人；我们只有先用心改变自己，让员工受到良好的感应，他们才有可能自动地改变自己，进行自觉的修已，这样的互动才是最有效的管理；一线的员工需要更多的是“跟我来”的教练，而非“给我冲”的领导；古话说的“将有必死之心，士无贪生之念”说的就是此理。 ;目 录;职责;2、有效激励的参考原则; 12;1、责任（目标）类 A、同一份责任一起扛！小王远赴XX拿下一家后天拿合同，燕子也不手软，明早一家给答复！我正和康康冲第一，众人齐心，能把天给翻了！钢七连加油！ B、 XX的目标要钢七连一起扛起，就像拔河，一个人倒了就可能全盘皆输！每个人站稳你的脚，两手用力！胜利的坐标会一点点向我们靠近！兄弟们，用力！！！;2、激励类 离0点促销截止还有十分钟，我和小唐拿着合同刚走出客户家门口，从 XX赶回XX！鲜红的合同章照亮了整个黑夜，此刻的我只有为小唐开心 的泪水：为签这个客户小唐一早奔向XX，晚上又追到XX，所有人为小 唐永不放弃的精神鼓掌30秒。 3、祝福类 天气炎热，注意身体：中午找个地方多喝点水。养足了精神我们才能继续战斗！ 4、节日类 好朋友，切勿抛弃；好家庭，切莫攀比；好情谊，加倍珍惜；好心境，平衡自己；好机会，不懈争取；好前程，全靠努力；好短信，祝福 你。劳动节快乐！  ;1、新进员工培训的注意要点 A、从新人的学习成长思维看：对于一个刚开始接触销售或者刚开始接触直销的新人来讲，前期会遇到很多的问题，我们发现一个新人是否在困难面前坚定做销售，前期问题的关键不在于技能，而在于销售精神的灌输和引导，在于让新人喜欢直销这种销售方式。 B、现在我们招的新员工，大部分都是80后， 80后有80后喜欢的学习方式，所以培训方式一定要因人而定——“以兴趣为导向，通过讲故事的方式，重心是要给新人烙思想烙公司的印记” ;1、新进员工培训的注意要点 C、新人前期培训只需要抓住2个方向，而且在具体的落实中能落地到位，则你公司的新人留存就会大大提高； a．“喜欢”是基础——让新人喜欢你的公司、喜欢公司的氛围、喜欢身边的同事、喜欢直销的销售方式，第一天开始就用销售的精神去武装我们的新人 b．“明白”是推进——让新人学会基本的销售技能和最基础的产品知识 ;2、新进员工的培训辅导（这个