北京市场调查报告.doc

华帝销售中心华北大区 市场调查报告 第 PAGE 1页 北京市场调查报告 一、调查目的、时间、范围及内容： 调查目的：为了对北京区域各门店有更深入地了解，把握北京市场实际情况，以便制订强针对性的推广方案，提升区域销量。 调查时间：2009年5月27日——2009年6月3日。 调查范围：市区13家门店（4家国美、6家大中、2家苏宁、1家百安居）。 调查内容： 1、促销员：销售心态、卖点把握、成交技巧、服务意识。 2、产品：产品线、主推套餐、高端上样。 3、终端环境：展位形象、物料道具、展位位置。 4、政策：执行力度、赠品。 调查人员： 苏武强。 调查方式： 走访。 二、调查分析及综合评价： 2.1调查数据汇总表 系统 店名 促销员 产品 终端环境 促销政策 销售 心态 卖点 把握 成交 技巧 产品线 主推 套餐 高端 上样 展位 形象 物料 道具 展位 位置 执行 力度 赠品 国美 十里河 A B A B B B B A B A B 鹏润 B B B B B A A A B A B 公主坟 A A A B B A A B B A B 洋桥 B B C C C C C C B A B 苏宁 四季青 A B B B A A B B C A B 雪银 A C B B B A B A C A B 大中 中塔 A B A A A A A A A A B 马甸 B B B C B B C B B A B 西坝河 B B B B C B C B C A B 洋桥 A A A B A A B A A A B 大山子 A A A A A A B A B A B 牛街 B B B B B A C B A A B 百安居 金四季 A A A A B A B B B B C 备注： 在上表中获得7A或7A以上的门店可视为A类门店，4A、5A、6A的门店可视为B类门店，4A以下的可视为C类门店。 销售心态：A、有信心，有激情；B、有信心但激情不够或有激情但信心不足；C、欠信心，欠激情 卖点把握：A、熟悉产品及竞品知识；B、了解产品及竞品知识，需要进一步培训；C、不知道产品或竞品知识 成交技巧：A、成交技巧熟练；B、有一定的成交技巧；C、无成交技巧 产品线：A、产品上样及陈列合理；B、产品上样不足，陈列需要局部调样；C、产品上样或陈列存在缺陷 主推套餐：A、主推自动洗；B、主推非自动洗；C、没主推意识 高端上样：A、高端上样90%以上；B、高端上样率70%至89%；C、高端上样率不足70% 展位形象：A、形象佳，新装潢或高档装修；B、形象中，一般的装修；C、形象差 物料道具：A、物料新且较为齐全；B、物料较为齐全但存在过期物料；C、物料不齐而且过期物料居多 展位位置：A、显眼或第一展位；B、处于较显眼位置，能较易找到；C、不显眼，不容易找到 执行力度：A、熟悉销售政策；B、了解销售政策；C、不知道销售政策 赠品：A、赠品堆头明显；B、有赠品，但堆头不明显；C、无赠品 2.2分析与评价： 一、终端形象 展厅位置：国美系统门店位置较好，大中系统位置好，苏宁系统相对形象可以，位置不好。 展厅形象：国美系统形象较好，大中系统形象高低不齐，苏宁系统多数为合厅，跟竞品比有差距。 样机陈列：北京市场主要销售机型 非自动洗烟机：203E2、204E、D07F 自动清洗烟机：E801CZ、E801AZ漆、E805AZ、E06LZ、D06KZ、D06FZ 灶具B0507、B801C、B801D、0401X、0401BX（咖啡）、0611、0318X、0401AX、0526、0328. 消毒柜：P5S、H6、110D-H、P6、P9 热水器：M2、A1、BN、AN、AW1、G16 存在热水器出样不全，不成规模，不单独成厅的情况。 消毒柜的CBD产品没有上样，产品线单一，款式重复。 电热水器几乎没有出样，销售有需求。市场竞品出样全而且规模大。 物料：整体情况比较陈旧，内容跟新较慢，不利于科技点、利益点和主推的突出。 1、写真板不足 。 2、写真纸陈旧且不统一，对销售和品牌宣传没有帮助。 3、陈旧物料依旧占主流，更新速度慢，竞品有优势，西门子最突出。 4、样机陈列中线路杂乱，物料摆放乱，凸显不出产品和品牌档次。 5、自动清洗冷光板属于第一代，需更换。旋火板陈旧，需要更换。 6、样机陈列中灶具普遍存在下层多出一个的现象，烟机叠加出样。 7、自动清洗机身贴，调调卡、陈旧可以去掉。 8、灶具开关旋钮，火盖缺失严重。 道具：讲解基本有演示，终端演示道具和方法在北京市场较为重视。 1、喷壶或加湿器 2、竞品火盖、 3、静电抹布 4、普通迷网 5、灶具拆开讲解 6、钢丝球 7、火形对比图、8、钛洁网拆开讲解。 赠品： 五件套、