客户的分类及解决的方法.pdf

客户的分类及解决的措施 一、客户的分类 (一）踌躇性的客户 1、不能逼得太紧; ２、慢慢沟通，给其购买信心; 3、不近不离。 （二）自尊自大的客户 1、但愿别人赞扬它； 2、要抓住一切机会将谈话引入正题。 (三)问题型客户 1、故意向的客户；; ２、认真、严肃看待其提出所有的问题解决。 （四)冲动型客户 １、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议; 2、工作的解释在背面。 （五）沉默的客户 １、引导开口，要提出某些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题; 2、理解购买意向。 （六)不批准型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静,听她把话说完，同步面带微笑。 (七）精明型 此类客户常常搬出其她的销售方略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维 来体现对她的判断和讨价能力的赞赏。 (八）牢骚型 要特别快乐，不要被她的心情所影响，力图找到困扰她的麻烦是什么。 （九）条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调节你的步伐和她保持一致, 放慢速度，尽量向细节上扩展。 （十）挑剔型 历来不会批准你的报价，必须强调质量和服务来表白你的产品值这个价钱。 （十一)分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出 对的结论,给她们的信息越多越好。 (十二)感情型 顾客对个人感情看得极度重,你应当和此类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话 并且保持自己的个性。 (十三)固执型 此类顾客总是装出很重要的样子,向客户表白你认同这种重要感,抬高顾客 同步抬高你自己,有也许的向她致以诚挚的夸奖。 吸引客户的交谈方式 一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】 忽视人性的基本原理，则不管在销售或人际关系上都将无法成功。 (一)接纳（但愿被接受) 　顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地，她们也会讨厌采用回绝态 度的销售。人类必然会有短处、缺陷,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法 喜欢她。 （二)承认（但愿被认同） 顾客都但愿置业顾问能对自己表达关怀、认同自己的存在,因此,不认同对 方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。 （三）注重(但愿被注重) 任何一种人都是最爱自己的,正因如此，感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱 的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客常常要有不忘感谢与尊敬的念头,且 必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人理解的。 二、要有提高说话技巧的意愿 (一）培养“说话技巧” 对置业顾问而言, ［说话技巧］是绝对不可缺少的。无论再怎么表达诚意, 且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。 （二)问题与说话技巧的提高有关联 由于销售业绩不能如愿地提高，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机 运不好］、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没措施]等其她因素，因此, 其说话始终无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话;此外, 虽然是看电视或电影,也可以抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺 利。 （三) ［话题仍旧无法顺利进行］、［在初次的访问地点变得好生硬]等，与 其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈 了],较能增强提高说话技巧的意愿。 三、别以令对方疲劳的方式说话 只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。 （一)令人不耐烦的说话方式 以太小的声音说话,对方会由于听不清晰，而变得不耐烦 ;冗长而又持续不 断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不肯听下去。 (二）罗唆的说话方式 当对方没有产生自己所期待的反映时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地 反复同样的话；理所固然地,这种类型的人,虽然在有期待的反映时，也会由于 太过兴奋而仍旧反复同样的话题。 （三)口若悬河的说话方式 说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不仅令对方没有思考的余地， 且亦无法使这些话停驻在对方心中。 四、使人不快乐的三种口头禅 (一）难听的副词如： 总之、姑且不管、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也…… （二）难听的连词如: