保险销售话术全集.docx

.- .- 保险销售话术大全 不好使你砍我好了 最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师 学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一 些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都 行，呵呵。 还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。 一、观念沟通话术 用于和客户沟通保险观念 防盗门话术 请问你认同保险吗？ -不认同- 请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门 吗？ 不是。- 为什么要关？ -以防万一。 -很好！保险就是以防万一。 -请问你家有社区大门和保安吗？ -有。- 为什么你家还要装铁门？- 多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人 生需要商业保险！ -为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ -需求不同。- 所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排 队吗？ -排。 -所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？- 对。- 所以保险不要钱的话，请问你想要吗？ -要。- 那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 少赚 20 元话术 王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有 太大的用处，您说是吗？ 那我请教您个问题，加入每天少 20 元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？ 如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您 拿出 30 万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？ 既然是这样，那么现在我们每天拿出 20 元来做储备， 一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出 30 万来急用， 这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？ 这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天 拿 20 元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术 小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没 有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。 什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个 救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚 钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做 投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响 你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。 小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔 钱？ 小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往 往都是我们很小心但是别人不小心” 第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病， 汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与 晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。 第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了， 如果你手上只有 1 个食物，前面有 2 个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人 会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之 常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩 子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月拿5000 块，你多少用在父母身上？500？300？但是你用在孩子 的身上有没有超过 1000 啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做 这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？ 所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老 加重疾、一个是意外” “小芳，救命钱的部分你准备好了吗？” 不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险呢保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险 10 万， 我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵 1000，20 年比你贵 3 万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3 万块我真的觉得不值得。 需求分析之足球队员理财话术分析 .- 王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗？ 王先生，您看，一个足球队一共是 11 个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。王先生，请问，如果您是教练您 会不会吧所有人全安排到 11 号队员的位置？为什么呢？那里很容易得分的。没错，没有防守时很可怕的。那您会不会 吧所有人都放到 1 号守门员的位置？ 为什么也不会呢？那样没有得分的可能性的。那我们可不可 以把所有的人都放到中场？也不行。 王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务 也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做 .- 进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是 中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，