商务谈判（第四版）王军旗-第五章.pptx

（一）阶段划分法;（二）商务谈判的“三步曲”;（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作 （三）开局目标：思想协调;善意撒谎有时也能活跃气氛;预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。;第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。 第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对方的意见。;要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。;（一）开场陈述;开场陈述的特点是： 双方分别进行开场陈述。 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。 开场陈述是原则性的，而不是具体的。 开场陈述应简明扼要。;（二）倡议 倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。;提建议应注意以下几点： 提建议要采取直截了当方式。 建议要简单明了，具有可行性。 双方互提意见。 确认对方的底细。;（一）怎样确定开盘价 实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价 和市场需求以及购销、意图与报价 策略等确定一个符合情理的可行价。;西欧式报价： 一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。;日本式报价： 一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，;在提出报价时，一般应注意以下问题：;（二）怎样确定报价次序 谁先报价的问题在许多合作型谈判中更加难以回答。无论怎样,双方应该本着诚心合作,共同解决问题的态 度,不断摸索、逐步前进,以达成理想的协议。;（三）怎样回价 回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过了要约的有效期才做出承诺。;回价应该注意的问题： 在还价前要准确地弄清对方的报价内容。 还价也应当是符合情理的可行价。 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。;(一)捕捉信息,探明依据 (二)了解分歧,归类分析 (三)掌握意图,心中有数 (四)对症下药,选择方案 (五)控制议程,争取主动;推销眼镜的奥秘 某君到眼镜店里配眼镜，面对两种不同的镜片比较起来。原来国产镜片要价450元，而另一副进口镜片要价1200元，比较贵，但重量较轻和质量较好。售货员看到顾客衣着不俗，便指着比较贵的进口镜片说：“您看到这副镜片是德国进口的，采用新型树脂材料，透光度很高，具有防紫外线功能，而且重量比国产镜片轻三分之一。”说着，售货员拿出两种镜片的数据资料给顾客对比。 “好是好，就是贵了些！”顾客说。 “是比国产的贵了一倍，但这副镜片是德国蔡司公司出品，质量的确好，镜片的好坏对于眼睛的感受可是相当大的。您的眼镜通常佩戴多长时间呢？” 顾客回答道：“大概两年吧。”;“好，咱们就按700天计算，进口镜片比国产贵750元，每天平均贵1元而已。”售货员望着叼着香烟的顾客说：“你看，你每天一包烟要20元左右，却不心疼，每天多花1元钱还犹豫什么，更何况，好的眼镜能使你更潇洒，更有风度。难道这还不值得吗？” 售货员一番计算和解说，产生了明显的效果，顾客欣然选择了进口品牌。;(一)有原则地让步 (1)绝不做无谓的让步。 (2)坚持让步的同步性 (3)坚持轻重缓急的原则。 (4)坚持让步的艰难性。 (5)坚持步步为营的原则。 (6)以适当的速度向着预定的成交点推进。;(二)有步骤地让步 第一,应先考虑两个主要因素。第二,列出让步磋商清单。 第三,保持和谐的洽谈气氛,制定出一个新的双方都同 意的磋商方案,开始实际磋商。 第四,在让步磋商时,尽量让对方先表达意向,并给予足够的时间让其表明所有的要求。;(三)有方式地让步;八种让步模式;第一种让步模式：坚定的让步模式。先让对方一直以为妥协无望，若是一个普通的买主早就放弃和卖主讨价还价了。而一个意志坚定的买主则会坚持不懈，在卖主作出重大让步后，他会斗志更加昂扬，继续逼迫卖主作出让步。因此，这种让步模式并不可取，它既抛开了本来作小小