安讯奔销售流程cy2015 v报价策略及审批.pdf

主要内容 1 项目需求确认 报价策略及 流程 2 合同准备 3 合同 及签署 4 项目实施及验收 5 销售流程 项目需求确认 • 确认项目需求 Owner-售前 –项目工作内容 SOW –所需产品模块及有关参数 –是否需要定制开发及开发的主要工作内容 –预估实施工作量 （与PS ENG 一起） –是否需要第 产品及服务 • 了解项目商务信息 Owner-销售 –了解有关项目的商务信息 （项目来源、 等） –项目预算及预计实施时间 –竞争对手情况 商务报价 • 项目报价 Owner-销售 –报价需确认项目所需要的产品模块、实施的工作量、是否有定制 化要求、是否包括第 产品等，信息越准确，报价越准确 –报价单有关内容需经过售前确认 –销售根据上述信息进行报价 • 注意事项 –通常我们的报价不包括第 的产品 –如果客户需要我们一起报价，需要售前确认所需要的第 产品 ，然后销售来询价 –需要特别注意的是UCM，如果客户需要提供整体解决方案，需要 包括：硬件服务器、MS Window Terminal Service （这个是按照 并发用户数 的，成本跟客户要求的并发连接数相关）、数据 库等 报价策略及 流程 • 初始报价 Owner-销售 –最终用户 - 按照报价模版 50%Off折扣 –SI、合作伙伴 - 70%Off折扣 （第一次合作的建议先60%Off） • 正式报价 –通常正式报价的底价为70%OFF • 特殊折扣 –如果由于客户预算或者投标竞争原因，需要申请低于70%Off折扣 ，请说明申请特殊折扣的理由和原因，并提交公司管理层 合同准备 （1） • 跟SI和Partner签署的合同必需使用公司合同模版。除非特殊要 求，其它情况尽量使用公司合同模版 Owner-OPS • 明确项目实施范围SOW及完成日期 Owner-售前 • 明确项目的验收条件 Owner-销售 • 确认付款方式及条款 Owner-销售 • 如果有第 产品采购，这部分的钱需要客户提前支付 Owner- 销售 合同准备 （2） • 明确知识 归属，特别是源代码归属，原则上：Owner-销售 –客户化定制化部分的源代码双方共享 –安讯奔产品的源代码归我方所有 –如果客户要求源代码，我们能接受的方式是源代码托管的方式 • 合同需注意的其它重要条款 Owner-销售 –客户 协议License及MA条款 –最大赔偿责任承担上限 《合同总额 –知识 赔偿承担上限 《合同总额 –客户有责任及时签署验收 （各个阶段） –案例宣传权利 Optional 尽量提前跟客户沟通 合同 及签署 • 合同需经过下列部门 后方可发给对方 Owner - OPS –Sales Operation部门 –财务总监 • 合同签署 Owner –销售 –销售需在项目开始前完成合同的签署工作 –如果需要在合同签署前开始项目实施的，需得到公司管理层的批准 项目实施及验收 • 售前将SOW的内容转交给PS Owner-售前 • PS按照SOW的内容和公司规定的流程进行项目实施 Own