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销售心理学第一章 第一页，共三十五页，2022年，8月28日 课前小游戏 游戏：“偏向虎山行” 素材：六张卡片，每张卡片上写着一件商品的名字，以及你们将要把它卖给的指定人群。 要求：每个小组根据任务卡片的要求准备一条30秒的广告语，或营销方案，其他小组成员暂时扮演推销对象，最后投票选出最能激起你们购买欲望的一组，票数多者为胜。 第二页，共三十五页，2022年，8月28日 开篇提问 问题：在什么情况下，1会大于3？ 第三页，共三十五页，2022年，8月28日 【开篇案例】 名画被毁 有位印度人拿着三幅名画，这画恰好被一位美国画商看中，想收藏为珍品，等待增值后发笔大财。他正想如何买下这三幅画。 美国画商问印度人：“我想买你的画，多少钱能卖？” 印度人反问道：“你是买三幅，还是只买一幅？” “买三幅多少钱？只买一幅又多少钱？”美国人试探着问。他盘算着先谈定一幅的价格，然后再说三幅都要，多买优惠肯定能占便宜。 印度人没有直接回答提问，可美国人却沉不住气：“你开个价，一幅要多少钱？” 卖画的印度人是位地道的商业精，他很清楚自己这画的价值，也看出了这位美国人很喜欢古董名画，一旦看中，价多高他也会买的，他心中很有底儿。 第四页，共三十五页，2022年，8月28日 印度人假装漫不经心地样子回答说：“如果你真心诚意要买，每幅250美元吧！很便宜的！” 美国画商也不是商场庸者，他一美元也不想多花，于是，两人讨价还价，谈判陷入僵局。 那位印度人灵机一动，计上心来，装作大怒的样子，起身拿起一幅画就走到门外，二话没说就把画烧了。美国人很是吃惊，他从没见过这种对手，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心冀翼地问印度人剩下的两幅画卖多少钱，想不到烧掉一幅画后，印度人要价的口气更强硬了：“两幅画少了800美元不卖！” 美国人心想，少了一幅画，反而还要多卖钱，哪有这种道理。于是，强忍着怨气还是拒绝，目的是为了少花点钱。 想不到，那位印度人不理他这一套，又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度人不要再烧了，自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱。 第五页，共三十五页，2022年，8月28日 想不到印度人张口还是800美元。这时美国画商有点儿急了：“一幅画怎能比三幅画要价还高？这不是存心戏弄人吗？” 这位印度人回答：这三幅画均出自名画家之手，本来有三幅的时候，相对价值应该小一些。如今只剩一幅了，已经变成了绝宝，它已经大大超过了三幅画都在时候的价值。因此，我告诉你，这幅画800美元我也不卖，你要想买，最低1000美元。 听完后，美国画商一脸苦相，最后只能以1000美元成交。 第六页，共三十五页，2022年，8月28日 启 示 有时候一的价值是大于三的，物以稀为贵；然而，把三变为一最关键的是要有印度人 那种“毁画”的勇气。通过该案例的分析可以体会到“心理学”在营销活动当中的重要作用。 第七页，共三十五页，2022年，8月28日 1、什么是心理学 人的心理是对客观世界的反映，人们在清醒的状态下，可以感知外界的事物，记忆各种事物，对事物有一定的态度，有情绪，能运动，而且还能运用一定的词和言语来表达愿望，能学习外界的知识，积累经验，形成丰富多彩的信念，观点，形成个体意识。 第八页，共三十五页，2022年，8月28日 心理学是研究人的心理现象的产生、本质、作用以及变化发展规律的科学。是一门自然科学与社会科学交叉的边缘学科，它从人的心理过程和个性心理两个方面来研究人的心理现象，如图1．1所示。 第九页，共三十五页，2022年，8月28日 1.1心理学研究的主要内容 人在生活实践中与周围事物相互作用，必然有这样或那样的主观活动和行为表现，这就是人的心理活动，简称心理。 人在认识和改造客观世界的过程中，各自都具有不同于他人的特点，各人的心理过程都表现出或大或小的差异。这种差异与各人的先天素质、生活经验、后天学习和知识积累有关，这就是所说的人的个性，也称为人格。 第十页，共三十五页，2022年，8月28日 心理现象 心理过程 认识过程 情感过程 意志过程 注意、感觉、知觉、记忆、想象、思维 态度、情绪、情感 提出目标、制定计划、克服困难、完成任务 个性心理 个性倾向性 个性心理 需要、兴趣、动机、信念 气质、性格、能力 第十一页，共三十五页，2022年，8月28日 在营销过程中，人们的心理活动可以分为: 认识过程 情感过程 意志过程