市场营销和渠道管理快速消费品销售人员必须掌握的基本营销知识.pptxVIP

市场营销和渠道管理快速消费品销售人员必须掌握的基本营销知识第1页/共62页第2页/共62页《市场营销和渠道管理》---- 快速消费品销售人员必须掌握 的基本营销知识 第3页/共62页前言 销售人员的基本素质忠诚，诚实、敬业；（对公司、对老板、对团队、对客户）极强的自控力；必须了解和掌握基本的营销理论知识；必须对所从事行业进行较全面的了解（产品法规、产品特点、市场情况、发展前景等）；很强的沟通协调能力；敏锐的洞察和分析能力；第4页/共62页前言 销售人员的基本素质7、全方位培养自己的良好习惯 第一、始终保持旺盛的精力，处处充满激情 第二、团队、合作意识---任何成就都来自团队的协作 很多人认为团队精神就是和别人一起做事。其实，这中认识是肤浅和狭隘的。真正意义上的团队精神、团队精神的核心是无私奉贤精神；是主动负责的意识；是与人和睦相处、充分沟通、交流意见的智慧。一定要去掉愚蠢的“个人英雄主义”，一定要扮演好自己在团队中的角色。 第5页/共62页前言 销售人员的基本素质第三、系统思维能力和习惯---比如：全员客户意识第四、在学习和工作中始终保持积极主动—落实到行动上，灌注于工作的点滴中第五、换位思考、尊重他人---要注意我们每天的工作对象是有血有肉有感情的“人” 第6页/共62页前言 销售人员的基本素质人有思维和感情的人都需要被理解和尊重人都有“自保”的天性相信“人之初性本善”人是社会的人第7页/共62页前言 销售人员的基本素质第六、老板意识---自己就是自己负责岗位的老板；第七、很会算账---成本意识；第八、做事果断，不拖拖拉拉---要时刻记住“最理想的任务完成期是昨天”。其实，这就是我们在小学时就知道“明天还有明天的事”的另外一种说法，但在现实中真正能做到吗？第8页/共62页前言 销售人员的基本素质第九、高效率利用时间 有计划性、凡事分清轻重缓急第十、关注细节---细节决定成败 甚至有这个说法“管理就是把诸多、琐碎的细小事情做得完美无暇”，虽然这个说法实在是有点狭隘。但细想起来还是有些道理第十一、保持良好的心态，让感恩的心时刻伴随着你第9页/共62页开篇 课程内容简介快速消费品的基本概念营销的基本概念渠道决定成败第10页/共62页第一部分 快速消费品的基本概念 什么是快速消费品快速消费品的分类快速消费品的属性快速消费品的特点第11页/共62页一 什么是快速消费品 传统定义：快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。 第12页/共62页一 什么是快速消费品 另一种新的概念：一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods） 可以看出：这种新叫法更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。 第13页/共62页二、快速消费品的分类是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；是烟酒行业。第14页/共62页三、快速消费品的属性 首先是日常用品 产品周转周期短---消费的高频次和重复性 属于冲动购买产品，即兴的采购决策---对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用 。进入市场的通路短而宽； 市场生动化---在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 第15页/共62页四、快速消费品的特点便利性：消费者可以习惯性的就近购买 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 第16页/共62页解析 我们分析和掌握快速消费品的概念、属性和其特点，是为了在充分掌握快速消费品基础上，据此来指导我们企业所有生产经营，不至于走弯路和犯错误。企业的所有营销过程自然也要时刻遵循这些属性和特点。否则，将会受到惩罚。对我们一线的销售人员来说，也是十分重要。第17页/共62页第二部分 营销的基本概念一、产品概念二、需要、欲