关于运城联通公司大客户服务营销策略的研究-《中国新通信》(2016年8期).docx

龙源版权所有 关于运城联通公司大客户服务营销策略的研究作者：原云霞来源：《中国新通信》2016年第08期 【摘要】 为了更好地占领大客户市场，特提出运城大客户营销的策略，从而提高大客户的忠诚度，将大客户营销服务工作提高到一个新的台阶，保证企业更好、更快的发展。主要定位于搞好大客户关系营销策略上，定位于差异化营销特色上，定位各项业务整合营销策略上，定位于优质高效的品牌服务上。 【关键词】 运城联通 大客户 服务 营销策略 大客户也称为最有价值的客户，它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。电信大客户可定义为：使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网、重要机构，以及预计可能成为竞争对手争夺对象的重要机构以及具有发展潜力的客户群体。 一、搞好大客户的关系营销策略 所谓关系营销，其任务就是培养忠诚的客户。大客户的关系营销策略，就是培养忠诚大客户的策略。其任务有两个：一是获得新的大客户，二是保持住老的大客户。 1.1建立良好的互动关系 由于关系营销的任务就是培养忠诚客户，就是要建立、维护和巩固企业与客户及其它利益相关人的关系。但这种关系不同于个人之间的关系，它是高度发达的市场经济的日常事务，而不是个人交往方式中的附带品；它是为了建立一种兼顾双方利益而相对稳定的合作关系，而不是追求个人私利的短期行为；它能减少交易成本，而不是造成社会资源浪费，不是助长社会的腐败之风，特别是在政府机关、大型的企业单位表现的更加明显，因为政府机关不仅可以带来收入，还可以提供良好的外部环境，为我们的业务向其他行业拓展奠定了基础。因此，与大客户建立起良好的互动关系是与其长期稳定发展业务，是进行关系营销的坚实基础。 1.2满足需求是留住大客户的核心 在关系营销中，只有预知、洞悉并满足大客户的现实需求及潜在需求，才能争夺大客户，赢得大客户的忠诚。公司采取以下方法来取得大客户的满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供畅通的信息沟通渠道，如在集团用户中给用户提供虚拟网、开展企业悦铃、企业语音短信拜年、168增值业务等，在服务中开通“绿色通道”，在企业内部管理中专设“大客户业务响应”科室。另外，在最大限度取得客户满意的同时，分析其能否满意的原因，从而有针对性的采取措施来维系大客户。维系大客户要突现企业的竞争优势和对客户需求的准确把握，我们是实力最雄厚的运营商，通过在产品設计、营销、售后服务等业务流程中所进行的各种活动，提供比竞争对手更为出色的服务来赢得优势，使客户青睐于公司的产品、服务并忠诚于公司。 1.3真诚、坦诚的沟通是成功营销的保证 关于关系营销的手段，可以开拓创新一切有利于加强大客户关系的方法。如举办客户联谊会、节日庆祝会、组建大客户俱乐部、实行VIP会员制等，只有经常的和用户真诚、坦诚的沟通，才能了解用户的需求，才能增强凝聚力，才能赢得用户的信任，最终留住用户。可以从员工经常走出去与大客户沟通、倾听大客户的呼声、领导做好与大客户沟通的表率、客户经理定期访问大客户等方面来促进有效的沟通。 二、大客户的差异化营销策略 根据运城联通的外部和内部环境分析，结合运城联通运营实际，可以确定运城联通的大客户差异化营销策略为：全力打造差异化营销策略。根据大客户的价值及重要性，通过增加各种形式的服务项目及辅助措施或业务包装组合等，提供有特色的差异化、个性化服务。区分不同的行业客户群体，全面推行大客户行业化服务模式，分析不同行业特点，为其量身定制个性化的通信解决方案。例如：运城学院是运城市唯一一家大学院校，它的宽带互联网接入建设主要目标是基于原有的校园网基础上，解决教工宿舍区、学生宿舍区局域网的建设，新校区、运城学院附属中学与主校区网络中心的互联，并且同时接入INTERNET和CERNET，在网络中心实施管理和监控。在网···试读结束