某公司销售管理及分销管理知识分析.pptx

某公司销售管理及分销管理知识分析;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;一、分销环境分析 确定分销目标;一、分销环境分析 确定分销目标;二、渠道结构、销售区域设计;销售区域设计;区域划分示范（快消品）;三、分销商选择与开发;经销商选择的标准;经销商开发（招商）方法;实地拜访招商流程;直接激励;会议招商的步骤;1.确定招商政策;2、制定会议计划;3、找寻并邀请客户;4、会议准备;5、会议进行;6、落实会议成果;经销商交易条款;经销商交易条款构成;;;;;;;;其他常规合同约定;五、分销方案设计与执行;1.明确分销标准;分销标准示例;2.建立分销组织;销售子系统职能;区域分销组织的职责;3.订立工作制度;销售代表每日工作流程;4.制订分销预算;销售百分比法 标杆法 边际收益法 零基预算法 目标任务法 投入产出法;5. 安排分销进度;分销管理的基本过程;六、分销商评价;七、渠道冲突管理;不同渠道层次的成员之间的冲突;同一渠道层次内的成员之间的冲突;多渠道冲突;渠道冲突的起因;化解渠道冲突的对策; 销售渠道中一个渠道成员对其他成员的控制力或影响力。;经济规模 市场份额 品牌影响力 特许经销 促销力 渠道选择权;经济规模 自有品牌的影响力 客户忠诚度 前向/后向一体化 批量折扣;市场份额 自有品牌的影响力 顾客忠诚度 收取陈列费及其他费用 发展行业协会，联合行动;冲突的控制;姚勇;以所选企业为对象完成下面两种报告之一： 以销售计划为主线的研究报告 以分销流程为主线的研究报告 五分钟陈述PPT的准备（十五周开始）;环境分析 预测 目标 定额 预算 策略（分销策略、促销策略） 实施计划（客户、人员、过程） 执行控制（评估、改进）;分销管理流程解读;姚勇;最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。6月-236月-2309:55 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的??友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。6月-236月-2309:556月-23 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。6月-236月-236月-236月-23 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择09:55:4909:55:49 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。6月-236月-236009:55:496月-23 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。09:5509:55:496月-2309:55 靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。 讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。 只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。 有信念不一定成功，没信念一定会失败。6月-236月-236月-236月-23 我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/6/8 9:5509:5509:55:49 一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。 有非凡志向，才有非凡成就。9:55:49 上午6月-2309:55:49 我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。 抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。 最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。08 六月 202308-6月-23 一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。 如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。 为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。09:5509:55:49