渠道开发与管理（第3版）全套PPT课件.pptx

;项目创设;;01;学习目标;工作任务;引例;引例;引例; 分析1 ：分析企业基本概况; 分析2：确定渠道成员类型; 分析3：制定渠道成员的选择原则; 分析4：评价渠道成员;评价标准; 分析5：开发渠道成员; 分析5：开发渠道成员; 分析5：开发渠道成员; 分析5：开发渠道成员;评价因素;时间; 分析6：确定渠道成员;基础知识;1.1.1渠道成员的类型;（一） 传统营销渠道类型;（3）经销商模式的优缺点分析;;; 零售的升级人、 货、场的重构;;（3）购物中心;（4）专业店;（5）专卖店;（6） （7） （8） ; 阅读书本引例 优衣库的全渠道营销请思考：;;;（二）互联网渠道成员的类型;（二）互联网渠道成员的类型;（二）互联网渠道成员的类型;（二）互联网渠道成员的类型;（二）互联网渠道成员的类型;（二）互联网渠道成员的类型; 1、直销模式 ;（2）直销模式的优势劣势分析;采用直接销售可能的负面效应;直复零售是利用通信工具、广告媒体传递商品信息，直接与顾客联系并获得一种可衡量的顾客反应的一种零售方式。 直复零售通常有邮购、电话购物、电视购物、网络营销等形式。 自动售货是利用自动设备 进行商品销售的方式。 ;;范例 “好想你”的多渠道销售;范例 “好想你”的多渠道销售;范例 “好想你”的多渠道销售;范例 “好想你”的多渠道销售; （1）目标市场原则 （2）形象匹配原则 （3）分工合作原则 （4）发挥优势原则 （5）效率效益原则 （6）共同发展原则; 渠道成员的能力标准 渠道成员的可控性标准 渠道成员的适应性标准;;（2）同业口碑;（１）物流管理水平;;;1.1.4 拓展知识;1.1.4 拓展知识;1.1.5 知识拓展;1.1.5知识拓展;1.1.5知识拓展;;;;02;学习目标;工作任务;引例;;环境因素;1.2.1 开发渠道成员的策略;1.2.1 开发渠道成员的策略;开发渠道成员的途径？; 1.2.2 开发渠道成员的途径;（4）顾客 （5）查阅工具书 （6）委托经纪人来寻找 （7）通过熟人介绍 （8）观察竞争对手的渠道 （9）通过网络查询 ;开发渠道成员的方法？;1.2.3 开???渠道成员的方法;1.2.3 开发渠道成员的方法;(一)定性分析法;2.定性分析法的主要操作方法; 如果能够掌握较为准确的数据，对于渠道成员的选择会比较客观，会较少受到渠道管理人员个人好恶的影响。 第一，有很多因素是很难量化的。 第二，花费较大； 第三，时间较长。 ;定性分析法注意的问题 ：;（二）定量分析法;2．销售量分析法;3．销售费用分析法; 1有很多因素是很难量化的。 2花费较大。 3时间较长。 正因为定量分析法有这么多的缺点，所以在实践 中，企业在选择渠道成员时，用的最多的还是定性分 析法。 ; 以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内容涉及： 销售量指标 价格政策 交易条件 地区划分 双方应提供的特定服务;1.2.5 知识拓展;1.2.5 知识拓展;1.2.5 知识拓展;;;;03;学习目标;工作任务;引例;引例;引例;引例;引例;引例;1.3.1 渠道成员信用调查;1.3.1 渠道成员信用调查;1.3.1 渠道成员信用调查;1.3.1 渠道成员信用调查;1、特征分析模型;2 、5C评估法;1.3.2 渠道成员信用评估;1.3.2 渠道成员信用评估;1.3.2 渠道成员信用评估;1.3.2 渠道成员信用评估;评分规则;1.3.3 渠道成员信用管理;常见支付方式——支票;常见支付方式——本票;常见支付方式——汇票;1.3.3 渠道成员信用管理; 信用管理工作领导小组职能 1起草、修订本公司的信用信用方针和目标； 2制定、修订本公司信用管理制度； 3检查本公司信用管理工作的开展情况； 4定期开展本公司信用管理工作的内部评估工作； 5制定本公司信用管理工作的考核办法。;岗位责任制度 1 信用管理工作领导小组办公室主任的主要职责： 2 向本企业内部人员客户宣传信用政策，认真执行本公司的信用政策； 3 组织信用管理业务的培训，组织信用管理研讨会、案例评析会； 4 制定开展信用管理工作需要的各项业务表格； 5 指导信用管理人员开展信用管理工作； 6 监督和分析应收账款的账龄； 7 建立标准的催账程序； 8 汇总、分析客户信用数据，向有关部门提供咨询服务； 9 对客户的信用档案进行统一归类整理，建立档案查阅制度； 10 协调与