营销价格策略房地产.pptx

营销价格策略房地产;第一节 房地产价格及定价方法;1 房地产价格的构成 ;2房地产价格的主要影响因素;项目所在区域的自然、人文环境、基础设施等 成本因素：发展商在建造、发售楼盘所投入的各种费用，是楼盘定价的下限，影响和制约楼盘定价的重要因素。 竞争因素：竞争激烈程度（供求情况）、竞争者的策略。 产品差异：主要是理念、建筑风格、户型、环境设计等方面的差异。 地产商的目标：定价与市场定位、公司发展战略、发展目标一致。;二、房地产价格制定;2）预期原理;4）供求理论;2 房地产项目定价程序;3 项目定价的方法;单位产品价格：单位产品成本X（1+加成率）? 加成率=由于利润的多少是按成本的一定比例计算的。 例子： 某房地产企业开发某一楼盘，每平方米的开发成本为2000元，加成率为15%则该楼盘每平方米售价：2000X（1+15%）=2300（元） ;这种方法的优点是计算方便，因为确定成本要比确定需求容易得多，定价时着眼于成本，企业可以简化定价工作，也不必经常依据需求情况而作调整。在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可保证房地产企业获得正常的利润，从而可以保障企业经营的正常进行。 ;目标利润定价法（投资收益率定价法）这种方法又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。它是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。 ;目标利润=总投资额x目标投资利润率 目标利润=总成本x目标成本利润率 目标利润=销售收入x目标销售利润率 目标利润=资金平均占用额x目标资金利润率 ;3、计算售价 售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 例如：某房地产企业开发一总建筑面积为20万平方米的小区，估计未来在市场上可实现销售16万平方米，其总开发成本为4亿元，企业的目标收益率为成本利润率的15%，问该小区的售价为多少？ 解：目标利润=总成本x成本利润率 ?????????? =? 4? x? 15% ?????????? =? 0.6（亿元） 每平方米售价=（总成本+目标利润）/预计销售量 ?????????? =（4=0.6）/160000 ?????????? =2875（元） 因此，该企业的定价应为每平方米2875元 ;目标收益率定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。这种方法一般适合用于在市场上具有一定影响力的企业，市场占有率较高或具有垄断性质的企业。 ;售价加成定价法 这是一种以产品的最后销售为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品售价。计算公式为： 单位产品售价=单位产品总成本/（1—加成率） 列如，某楼盘的开发成本为每平方米2500元，加成率20%，则该楼盘的售价为： 售价=2500/（1—20%）=3125（元） ;这种定价方法的优点对于销售者来说，容易计算出商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同的情况下，用这种方法计算出来的加成率较低，更容易接受。 ;以上几种成本定价方法的共同点是：均以产品成本为制定价格的基础，在成本的基础上加一定的利润来定价。所不同的是它们对利润的确定方法略有差异。虽然较容易计算，但它们存在共同的缺点，即没有考虑市场需求和市场竞争情况。 ;2）、需求导向定价法;某实业集团公司与某区建设发展总公司开发的某花苑，坐落于上海市区，占地面积13265平方米，由一栋30层商住楼和3栋30层住宅楼组成。该楼盘于1994年12月底开工，1995年4月开始预售。当时上海的房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出“客户开价”销售活动。 该活动的具体操作方式是：开发商拿出3—7层共30套房源，在确定其底价为每平方米5900元后，顾客可以以高于此价的任何价格报价，不另加层次和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一个“客户开价”热潮，仅仅半个多月时间，参与报价的客户就达63名。报价高的前12名客户按报价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比“客户开价”更高的价格购买更好的楼层。从1995年8月31日至1995年底，该花苑共售出102套住宅，占第一期推出楼盘的70%，取得了巨大的经济效益和社会效益。;区分需求定价法（差别定价法）;3）、竞争导向定价;开发商处于区域市场领导者地位;开发商选择同类物业价格水平进入市场;4）、可比楼盘量化定价法;位置 价格 配套 物业管理 建筑质量 交通 城市规划 楼盘规模 朝向 外观 室内装饰 环保 开发商信誉 付款方式 户型设计 销售情况 广告 停车位数量;定级因素权重确定;定价方法的选择;案例分析;价格定位：采取可比楼盘量化定价方法得出项目均价。;定位分析;定位策略补充说明 在内部认购（项目预售前），对市场及消费者变化进