王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第5章.pptx

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判过程概述开局交锋第五章商务谈判过程04引导与让步05商务谈判的终结06成交与签约 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有：阶段划分法商务谈判的三部曲 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分对于商务谈判的整体流程，有不同的描述方法，常见的有：阶段划分法商务谈判的三部曲 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法按照一定的发展过程，将谈判的整个流程划分为若干个不同的阶段，是描述商务谈判整体流程的一种常用方法。一般认为，一次完整的商务谈判包括谈判前的活动、谈判中的活动以及谈判后的活动三大组成部分，而其中谈判中的活动可以分为开局阶段（又可以细分为导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分 商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（二）商务谈判的三部曲1.申明价值2.创造价值3.克服障碍 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（一）倾听的要领（1）倾听的专注性。（2）话语的隐蔽性。（3）倾听与思考的同步性。 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（二）表达的要领谈判中，阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场时必须注意以下几点：（1）尽量使对方听懂你的叙述，少用专业语言，以简洁明确的语言解释、表达。（2）不要谈与主题没有内在联系的事，否则会显得没有诚意。（3）叙述的内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及。 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（三）提问的要领在谈判中，问话可以转换对方的思路，引起对方的注意，控制谈判的方向。提问的方式一般有以下几种：（1）澄清式问话。（2）引导性问话。（3）选择性问句。 商务谈判过程概述二、谈判过程中的要领（四）说服的要领（1）要向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观、真实；另一方面，如果对方接受了己方意见问题又真的出现了，可以说明事先已经明确。（2）要向对方讲明为什么重视双方的合作，以示对对方谈判者的尊重，使对方认真思考并做出选择，从而在心理上接受己方的观点。（3）应公开己方的意见被采纳后己方得到的好处，以使对方去掉神秘感与猜测性，哪怕其中有些水分也要表示出来。（4）要强调双方立场的一致性。暗示合作后给双方所带来的收益，从而给对方以鼓励和信心。 010302商务谈判过程概述开局交锋第五章商务谈判过程04引导与让步05商务谈判的终结06成交与签约 开局一、营造洽谈气氛（一）塑造良好的第一印象（二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（三）开局目标在于思想协调（1）会谈前各自的经历。（2）私人问候。（3）彼此有过交往的，可以先叙述一下以往的共同经历和取得的成功。 开局案例链接：良好的谈判气氛是怎样营造的1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差产生于日本汽车的进口。日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日方在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛。日本汽车制造业协会出钱在《华尔街日报》做广告，广告标题是“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看一下事实：①对进口汽车、零件无关税；②对美国汽车实行简便的进口手续；③美国汽车免费上展台；④销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出的结论是：“自由贸易才是成功之路。”此广告是日本汽车制造业协会在作了市场调查的基础上写成的，看过报纸的人都认为日本方讲得有道理，于是就形成了谈判的良好气氛。 —资料来源：韦宏、陈福明.商务谈判与沟通技巧.北京：高等教育出版社，2015.一、营造洽谈气氛 开局二、确定谈判中的角色定位在洽谈双方的初次接触、闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，如对方的表象认识、言谈举止、着装打扮、生活习惯等，以及本性推断：是自信还是自卑，是精力旺盛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是高度紧张等。精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。 开局三、开好预备会议预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 开局三、开好预备会议（1）在会议开始时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。（2）享受均等的发言机会。（