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客户需求挖掘——销售技巧系列培训——培训讲师：XXXX时间：XXXXXXXX2022年度 01 你真的了解需求么？02 你真的知道怎么做么？03 你确定真的这么做么？ 价值天平成交不成交客户需求满足需求的代价 你真的理解需求么？第一部分 我们挖的到底是什么需求？ 老太太买水果的故事 老太太买水果的故事0102030405 客户需求的冰山理论模型我需要立刻做出改变非常不满意有一点满意几乎完美明确需求（5%-10%）隐含需求（80%-90%） 你真的知道怎么做么？第二部分 怎么挖掘客户需求？ 老太太买水果的故事0102030405 了解背景挖掘需求满足需求创造需求没有背景就不可能有真实的需求 你确定真的这么做么？第三部分 大胆问，不停问一定不要猜！ 你真的会提问吗？ 三碗面的故事有一次，苏州的一家企业邀请大嘴老师去讲三天课。由于住宿的酒店不提供早餐，大嘴老师就去附近找面馆吃面，正好看到酒店外面有三家有名的苏式面馆，暂且称它们为：A面馆、B面馆、C面馆。第一天，大嘴老师去了A面馆，要了碗阳春面。负责点菜的女服务员问：“先生，请问您要不要加浇头呢？”（浇头就是小菜，比如排骨、熏鱼、雪菜之类）大嘴老师思考了一下，说昨晚吃得很油腻，不加了。第二天，大嘴老师去了B面馆，同样要了碗阳春面。负责点菜的服务员也是个女生，问道：“老板，请问您要加什么浇头呢？”大嘴老师心想，这个服务员比昨天的会说话，抬眼看到他们家的浇头琳琅满目，一时不知道选什么，后面又有很多人在排队，就随口说道：“不用加了，一碗阳春面就够了。”第三天，大嘴老师去了第三家面馆，也就是C面馆，还是要了碗阳春面。负责点菜的女服务员要年长一些，微笑着问道：“帅哥，要加点什么浇头啊？要焖肉还是熏鱼呢？”大嘴老师心想，焖肉太油腻，就随口说道：“那就来份熏鱼吧！” 提问类型开放式提问：明确让客户没有抗拒点的问题开始提问，逐渐收集更多客户背景信息封闭式提问：让客户做出选择，明确客户需求，让最终客户需求落脚到你的产品上来选择式提问：最主要的目的直接是拿到结果，提的问题一定得是客户知道该怎么选的问题反问：反问的本质是质疑，当你被别人带节奏时，想打乱对方节奏可适当使用反问UWELL 提问类型开放式问题问题你认为呢？答案答案答案答案答案【无限多】封闭式问题问题赞成？反对？答案答案答案【有两种】 5W2H分析法1、What ：是什么？做这个事情的目的是什么？2、Why ：为什么要做？可不可以不做？有没有替代方案？3、Who：谁？由谁来做？4、When : 何时？什么时间做?什么时机最适宜？5、Where：何处？在哪里做？6、How：怎么做？如何提高效率？如何实施？方法是什么？7、How Much：多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ NEADS法则 NEADS法则01：当问客户注重产品的哪些方面，客户回答我也不知道时，不妨仔细询问NOW，了解客户的消费习惯和需求。 NEADS法则02：了解客户“为什么购买这些产品”，买来之后“对产品和服务有什么感想”，可以很好的挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独一无二的“消费规律”。 NEADS法则03：当你知道了顾客最想改变什么之后以及她新的期望，你就知道了工作的方向.。 NEADS法则04：销售过程中需要了解：“假如我们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务，除了您之外还有谁需要参与最后的决策？ NEADS法则05：要给顾客传递一个信念：那就是你是最好的，你是最棒的，你能为顾客解决一切问题。 理解客户，从理解客户的需求开始没有需求，销售那就不存在需求是签单之本，是成功缔结的资本无需求，不报价—2022年11月