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提问的5大好处 1、了解客户需求 你想要多大的房子呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？ 5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗？ 提问？ 闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 七大提问法 第十六页，共五十页。 七大提问法 提问？ 1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。 3、渗透性提问-------------------获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？” 第十七页，共五十页。 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。 7、提问后沉默，将压力抛给对手 听的5个层次 第十八页，共五十页。 听而不闻 假装在听 有选择地听 全神贯注听 同理心听 在听 听到 听懂 听的五个层次 1、事实与想法 常用句型： “你的意思是……” “换句话说，你认为……” 2、情绪与感觉 常用句型：“我觉得，你感到……” “你是不是觉得……” “你是否感到有点……” 购买动力源泉 第十九页，共五十页。 购买心理的两大动力源泉 谚语：牛不喝水强按头 1、多运动出汗 2、草料理放盐 饥渴感 行为动机两大比较法则 F:\北京上课资料319\卖拐.avi 第二十页，共五十页。 人类行为与动机的两大比较法则 群体心理的消极面 “从众心理”引导法则 案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的！ 群体心理的积极面 “与众不同”引导法则 案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。 案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光。 客户7个心理阶段 第二十一页，共五十页。 客户购房的七个心理阶段 1、引起注意 2、产生兴趣 3、利益联想 4、希望拥有 5、进行比较 6、最后确认7、决定购买 客户内心6大问句 第二十二页，共五十页。 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么要跟你买？ 6、为什么现在要买？ 客户内心的6大问句 客户类型分析 第二十三页，共五十页。 客户类型分析 老虎型 无尾熊 孔雀型 猫头鹰 10种客户类型 第二十四页，共五十页。 第 三 章 销售技能提升训练 本章内容纲要 三、解除异议阶段 二、带看房屋阶段 四、逼定谈判阶段 一、接待客户阶段 销售四大阶段 第二十五页，共五十页。 4、作好铺垫 1、留下电话 2、建立信任 3、了解需求 第一阶段：接待阶段的16字方针 闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 现场模拟 第二十六页，共五十页。 现场模拟演练 模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？ 1、如何接待破冰？ 2、如何了解需求？ 3、如何建信任感？ 4、如何留下电话？ 5、如何介绍房源？ 5、如何现场带看？ 6、如何铺垫带看？ 闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！ 带看前的房源准备 第二十七页，共五十页。 第二阶段：带看前的房源准备 精准房源所有房源 闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个 带看前打预防针 第二十八页，共五十页。 带看前打预防针 房 东 预 防 针 客 户 预 防 针 带看中路途破冰 第二十九页，共五十页。 带看中路途破冰 客户沟通的强效FORM公式 F-family (家庭) O-occupation (职业) R-recreation