渠道市场整合销售方案.ppt

五、讲座、招聘会 为了提升美誉度为主要目的，统一的活动流程攻关（活动协调，各部门的接口等）在已有的招聘会操作手法的基础上，做以下补充： （一）即时可操作的是： 　1、充分利用招聘会组委会的场内广播功能，提升XXXX在场内的影响力，如：XXXX友情提示您，现在进场人数较多，大家注意自己的财物． 　2、在售票窗口或者进口处，在传单中夹一片口香糖（名牌），传单上提示，如XXXX友情提示您面试时请注意自己的仪表，祝你心想事成． 　3、在入场时大量发放印有XXXXLOGOG及广告语的塑料袋，做到与会每人都提有XXXX的塑料袋，以进一步增加现场气氛． （二）进一步探讨的是做整合推广： 　1、整合招聘单位，招聘网站、高校、媒体． 　2、整合XXXX的高校推广及招聘会工作． 第十八页，共四十七页。 内部建设 懂就业 ——知道就业流程 。 了解教学——知道并会讲课程体系 。 会咨询 ——了解并掌握产品知识，能和目标人群进行意向咨询，带动班级销售 。 单兵作战：【名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费】 第十九页，共四十七页。 （名单获取——前期沟通——邀约带人上门——了解需求——转换需求——打消顾虑——解决问题——报名补费）【比如专员每次拿回来的名单给了A号咨询员，在咨询打完第一个电话后肯定会筛选出那么几个意向比较强的，在这个时候，专员就要和咨询碰碰头，咨询要把那几个意向较强客户的情况反馈给专员，专员这个时候再以局外人的身份与客户联系，联系完后再把具体情况反馈给咨询，这个时候咨询再打第二个电话，以此类推，不断反复。咨询在客户转换报名的每一个环节，都必须和当初拿名单给她的那个专员碰头沟通，一句话，专员和咨询在客户转换报名过程中形成合力，缩短销售战线的周期】 第二十页，共四十七页。 渠道市场整合执行 第二十一页，共四十七页。 （一）高校 A、校内讲座及活动 主要针对艺术类及相关专业的大学生（专科大二大三；本科大三大四），尽量邀约艺术类及相关专业大四和专科大三学生准毕业生。高校内组织的讲座形式活动，通过目标人群系主任，辅导员组织目标学生进行讲座宣销。了解学生需求（关键接触点），通过关键接触点打动学生的心智，提出工作方向及阶段性目标来开展工作。讲座宣销的模式依照每个高校的特性采取不同的方式（或专业，或就业等）展开。以时间节点来过程控制做好每个细节，达到我们的预期目的。通过讲座宣销模式以某种活动来调动学生的积极参与，同时在某种意义上进行打击，使学生意识到单单的学校内教育对他们毕业后的就业和发展远不够的，让目标学生意识延伸到职业培训上来（校——系——班，迅速扩散）。 第二十二页，共四十七页。 配合讲座工作的职能包括： １、讲座渠道的攻关（地点选择、人群选取、讲座侧重提案）； ２、讲座工作步骤实施到位率； ３、配合讲师完成讲座后期效果的跟踪（找寻讲座对目标人群的指引性关键点）。 根据前期铺垫——联系高校辅导员及院系领导组织目标人群——以系、班级为单位组织目标人群上门——进行参观活动及宣传讲座——收录目标人群资料及实现销售——后续跟踪服务……（循环进行）：接触消费人群，提高XXXX设计在消费群体中的影响力.收集潜在名单,跟踪有效人群，为后续有针对性的销售奠定基础。强化销售意识：明确销售目的，销售工作从与学员接触做起，在全过程中要深入到目标人群广泛交流宣讲，引导学员，识别重点目标客户，重点跟进转化。为合作办学做有效地铺垫。 第二十三页，共四十七页。 B、合作办学 通过对目标高校展开系列的市场调研计划，选定目标高校，找出相应的合作目标（分管院系的负责人），并辅以有效地公关手段（了解需求并提供满足需求方案与服务）． 合作办学以教育改变生活为导向（高度决定价值，合作铸就双赢），根据每个高校的特性找出相应的工作切入点（学分置换，提高就业率），切入点的内容：要创造的合作目标价值，要与合作目标相呼应。真正做到了解需求满足需求来确定合作办学的方式和方向。 高校的工作时间为寒暑假外的月份，持续时间比较长。流程细化到每一个环节并做好有效的细节控制来达到总体任务的完成。 第二十四页，共四十七页。 C、进寝室流程及说辞 为了更有效借助高校张贴海报、宣传单投递等地面推广工作的机会做好寝室宣讲工作，收集有效名单并尽快促成邀约上门，特制定以下工作说辞。 如下图所示： 第二十五页，共四十七页。 准备工作 敲门开场白 进入寝室 顺利 不顺利 说辞 递单沟通 留信息邀约 张贴海报，离开 递单离开 第二十六页，共四十七页。 一、开场白 敲门进入寝室，表明身份，并尽可能找到该寝室内的