一汽大众经销商大用户绩效管理手册.ppt

* 一汽－大众汽车有限公司 追加申请表 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 经销商 　 　 　 经销商代码 　 大用户名称 　 　 　 追加数量 　 　 追加政策号 　 　 　 审批时间 　 　 情况说明（文字描述）： 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 经销商： 　 　 　 　 　 　 区域经理 　 　 区域大用户经理 　 　 大用户部 　 　 销售控制科 　 　 提报大用户申请用表—老用户追加购车申请表 第二十二页，共三十二页。 * 制定大用户部绩效考核及薪酬体制的目的： 提高经销商大用户营运能力 完善经销商大用户体系建设 具备一定灵活性，可根据不同市场和经销商情况进行调整 兼顾过程考核与结果考核 对于部门员工具有激励性和导向性 第二十三页，共三十二页。 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 东区事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 精英团队 精细服务 华东事业部 * 经销商大用户绩效管理手册 东区事业部编制 2008年5月版 仅供东区事业部经销商使用！ 第一页，共三十二页。 * 经销商大用户绩效管理体系-前言 ◆ 大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。 ◆ 在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车行业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提升销量的重要销售渠道，所以大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。 ◆ 在未来的几年里，一汽-大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体体系运营能力是目前重中之重的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。 ◆绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的管理流程，规范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任务 第二页，共三十二页。 * 经销商大用户绩效管理体系-组织机构 总经理 大用户经理 大用户信息员 大用户专员 大用户专员 大用户专员 完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构 大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发 第三页，共三十二页。 * 经销商大用户组织机构工作分工 建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政fu采购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是社会用户，指的是大型企业单位，如移动通信、中石化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。 根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。 第四页，共三十二页。 * 总经理