区域市场管理培训讲义-魏庆.ppt

区域市场管理 难题破解; 节目预告 难题一：销量分配 难题二：销售机会寻找 难题三：大客户不好对付 难题四：超市谈判 难题五：销售数据追踪 ; 难题一：销量分配 单纯的销量考核带来的副作用 如何对销售人员进行考核 销量任务如何分配 销量考核如何执行 ; 销量中的泡沫？ ;问题：销量任务如何分才公平？ ;开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— ;开源的方法（提高销量） 关键指标—— ;营销是有因有果的行为 ; 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！; 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。 ; 市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作  ? ; 办公室“空气不好” ，它会让你神经衰弱， 迟钝，最终收获一大堆问题。 户外运动必须坚持，会让你得到尊重、 威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐， 销售机会永远存在！; 寻找销售机会 ; 寻找销售机会 品项管理;新品推广内功心法;寻找销 售机会 ;新品不好卖自省七问;例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷：;正确渠道分销与铺货 ;卖场布置 ;模范店计划 ; 试饮;促销活动;内 容;餐饮渠道生动化 ;回顾;3、严密监控、有效激励;业绩实时监控——销售日报;业绩实时监控——销售日报;业绩实时监控——销售日报 ;作用： 发现当天整体销量异常 发现当天各区销量异常 发现各区各品相销量异常 横向竞争 跟踪各区销量进度 跟踪各区品项达成 跟进整体销量进度 ; 新品上市地级办事处铺货要求及价格规定;新品上市铺货作业追踪表;3、严密监控、有效激励;改进意见（经理填写）;3%; 寻找销售机会 片区管理;空白片区???理;简单的原则解决复杂的事情;替换成本： 经销商难替换;商超进店进店流程; 寻找销售机会 渠道创新; 传统食品零售渠道； ? 超级市场渠道； ? 平价商场渠道； 食杂店渠道： ? 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道； ?; 寻找销售机会 促销策划;是否对当地的基础资料、本品/竞品的 信息充分掌握 。;新产品造势： 经销商进货有问题： 二批利润较低 增加初次品尝者 增加消费频率： ;增加动力; 更上层楼：寻找新的销售增长机会。; 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！;业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力;—— 业绩实时掌控;业绩实时监控手段;销售经理的业绩 数据分析系统;业绩实时监控——销售日报;销售日报应有作用：;业绩实时监控——销售日报;业绩实时监控——销售日报 ;业绩实时监控手段;业绩实时监控——网络健康维护 ;业绩实时监控——网络健康维护;经销商别月销售状况分析表;重点客户排名表;重点客户促销一览表;特别表现客户销量分析;业绩实时监控手段;部门:北京分公司 日/周销售箱数分析 日期：7月10日 星期一 ;12万元;业绩实时监控手段;24.9万;回顾：外埠区域市场业绩实时监控 ;回顾：外埠区域市场业绩实时监控; 引导下属注意力 无可辩解的压力 持续的压力和激励;月度销售报表应有作用;1300; 作用: 清晰反映走势、形成明显对比、引导差异说明 逆势而动者的心理压力;销售;作用： 评价业绩贡献公正的指标;销售经理的业绩 数据分析系统;作用： 1、评价业绩贡献公正的指标 2、心理压力： 销售总监的亲笔批示 当众宣读 秋后算帐 3、各区经理学到了什么 旺季到来前 销售敏感度 关注新品;销售经理的业绩 数据分析系统; 分析： 1、引导注意力关注新产品销量 2、评价新品业绩贡献公正的指标 2、心理压力： 销售总监的亲笔批示 当众宣读 秋后算帐 ;月度销售分析;业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可辩解的压力 给员工持续的压力;卖场谈判技巧——基本心态