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三、产品/市场定位 第六十三页，共一百零三页。 什么是成功人士？ 月饼是什么？ 珍珠化妆品与 珍珠装的化妆品有什么区别？ 包装几层？ 第六十四页，共一百零三页。 客户在哪里？ 印刷机 整理：潜在 显在 价值 潜在：用得上、买得起、信得过、看得中、急着用 巴顿将军备战 旅游区品牌广告——孩子媒体 判断：干什么的？吃了吗？好吃吗？还要吗？ 管理软件与住院老板，手机的定位 创新：机顶盒（产品试用法）…… 第六十五页，共一百零三页。 海飞丝、高璐洁 为什么吓唬客户？ 在包围中半瓶子醋 为什么更好销？ 脑白金怎么了？ 第六十六页，共一百零三页。 客户是什么样的上帝？ 比尔 盖茨们真懒！卖菜人的手机 脑白金、布娃娃、保胎药……包围 高露洁的贝壳、海飞丝的关键时刻……吓唬 总结：产品与市场的关系——新老交替 第六十七页，共一百零三页。 四、价格定位 第六十八页，共一百零三页。 酒鬼与湘泉会说话 山东涂料厂5点利行吗？ 相机与胶卷是什么关系？ 第六十九页，共一百零三页。 五、渠道定位 第七十页，共一百零三页。 最好的渠道是客户 最好的动员是利益 最终的目标是批量 最大的敌人是心态 第七十一页，共一百零三页。 六、促销定位 第七十二页，共一百零三页。 用、卖、信、看、急 长征分五步 开盘原理 折腾与促进 第七十三页，共一百零三页。 “锦上添花”十字绣创业项目 开业促销主题：“给你的生活锦上添花” Smiles 饰品店开业活动主题：“秀出美丽、秀出自己” 上海快捷超市中秋国庆促销主题：“国庆家庆在捷强” 百威·品客联合促销主题：“百威·品客夜” 《今日早报》2.14情人节特别企划“动情时刻 今日见证” 举例 奥克斯空调清明节促销：“礼遇春天，乐享健康” 第三十一页，共一百零三页。 案例讨论 -—百佳超市五一主题促销 广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的超市经营经验，目前在广州有10多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将2005年5月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动，下面对几个主要促销活动进行简要介绍。 第三十二页，共一百零三页。 “圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性购物满58元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：A．旅游大奖（价值3000元）；B．家庭影院（价值1500元）；C．体育用品（价值500元）；D．电影票（价值200元）。 第三十三页，共一百零三页。 “‘快乐儿童’绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的小朋友均有机会获双重丰富大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可以获得精美文具礼品一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值200元精美文具用品，二等奖是价值100元精美文具用品，三等奖是价值50元精美文具用品。 第三十四页，共一百零三页。 “长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的长途电话卡一张。 “5元现金券”，活动内容：凡一次性购满68元，即可送一张5元现金券，满136元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送2张。 第三十五页，共一百零三页。 “10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音250克（原价25.9），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9）…… “宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个…… 第三十六页，共一百零三页。 1、 请分析点评百佳超市的“五一”促销主题设计。 2、百佳超市采取的具体促销方式是否体现了促销主题？ 问题： 第三十七页，共一百零三页。 课堂实训 清明节是中国传统的节日，蕴含着独特的祭祀故人的节日文化，这让商家在促销活动上很难策划。但是，从今年开始，我国将清明节作为法定的假日，与双休日一起，形成三天的小长假，对于商家而言，对此置之不理又很可惜，因此，如何做好清明节的促销策划，把握商机，对商家来说是一个考验。 义乌解百购物中心作为义乌最大的百货商场，该如何把握假日机会