营销末端运作 培训讲座课件.ppt

卖场的人员推广策略 消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者 有目的的 有目的，但没有品牌意识 可以改变的——功能和质量推介 漫无目的的 可争取冲动购买 卖场的人员推广策略 推广技巧： 让产品动起来 圆洞的香皂 用手摆弄产品 图片展示及说明 卖场的人员推广策略 推广技巧： 尽快引发消费者注意 消费者坚持60秒 产品的功能还是产品的结果介绍 产品的利益还是产品的卖点 小结 我们学习的定位帮助我们寻找消费者 我们前面学习的产品的概念和诉求在与消费者 的沟通中是我们的有效武器 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市场控制 利于销售 要有阶段性控制，不同阶段有不同重点 末端活化的范围 零售终端控制产品货龄 利用广告用品传达产品信息 利用广告用品宣传品牌形象 先进先出 明确原点，阐述产品利益 明确原点，阐述品牌利益 末端生动化的工具 POP 产品 广告载体 货架 及市场工具 灯箱 焦点媒体 展示柜 礼品 ------ 店头展示 挂旗 立牌 海报 布旗 DM ------ 产品包装 产品展示 商标 ------ 货架 冰箱 运载工具 产品售卖工具 店招 橱窗 堆头 ------ 产品包装陈列 包装设计考虑到陈列效果 ?? 导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口语推荐后，增加为145件。 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 店面陈列的持续效果 店面陈列的持续效果，有一定的极限．通常而言，前两天的销量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。 ? 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 商品如果以不规则的杂乱方式陈列，往往会吸引顾客伸手去拿，因此比其它方式更具诱导性．在本研究中曾就一规则排列与杂陈横置的两种陈列方式作比较，结果发现，后者比前者多了一倍的销售量。 ? 生动化效果 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 ? 根据研究中发现，若商品陈列在货架上附加的延伸架中，可以增加180%的销售。 延伸架不仅扩大货架的陈列量，并可直接将商品强迫式地映入顾客的眼帘。 ? ?  货架的延伸 售卖现场是前沿阵地 距离市场近的推广方式 促销的时间 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售量 时间-月份 广告时间区 广告时间区 促销时间区 促销时间区 促销的时间 旺季来临前的促销 对产品及品牌进行更广泛告知和促 进购买为全年销量的提升打下基础 产品季节销售曲线 对消费者提示产品和品牌信息促使经销商进货和引发兴趣 淡季来临的促销 为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度 少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础 产品季节销售曲线 促销的时间 旺季的促销方式 1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式 促销的时间 旺季的促销方式 1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时采用的方式，时间 2、分析全年各阶段促销的利润回报方式 促销的时间 对终端的促销 鼓励产品上架 鼓励销售 鼓励生动化摆放 增进客情 让其看到利益 增强信心 不同目标的促销形式 促销目标 促销方式 特价 折价券 退款券 券礼 赠品 抽奖 猜谜 介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象 不同目标的促销形式 促销目标 促销方式 继续购买奖励 比赛 加值包 试用品 样品 活动招券 介绍新产品 旧产品开发新市场 鼓励试用 试用者改为常用者 鼓励购买大包装 维系现有购买者 引起冲动购买 鼓励大量购买 鼓励再购买 鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率 加强品牌印象 思考 请说出你认为适合的卖场促销方法？ 卖就送促销 折价 现场表演及抽奖 捆绑 增量 返券 配合为达成品牌提升的大型促销活动进行的现场展示售卖活动。 在卖场促销基本上是在旺季进行促销 年节的促销 新产品上市的促销 周末的促销 改变包装的促销 时机： 方法： 促销计划 一个促销报告不能缺少的： 人、地、时、事、物 请解释这些是什么？ 促销计划 促销活动计划 促销活动的程序 具体内容——XXXXX 关键点 配合内容 时间: 地点: 方法: 详情: 操作程序 促销计划 促销活动控制 促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量 促销计划 促销活动控制 促销期间的利润情况 产品 促销期间进货价 促