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成为销售精英须知的三大关键技巧THREE KEY TIPS FOR BECOMING A SALES ELITE主讲人：XXX时间：XXXX.XX.XX销售的技巧--电话营销销售的技巧--陌生拜访销售的技巧--客户开拓什么是销售程大纲Sales tips--TelemarketingSales tips--Strange visitWhat is sales?Sales tips--Customer DevelopmentCourse Outlinepart ONE01什么是销售？What is sales?什么是销售?广义（Generalized）销售，是能说服别人以你的观点去看待事物及做事情而你所希望的是他们能改变他们原有观念，能使他们喜欢并信赖你。 --乔.吉拉德狭义（Narrow Sense）销售是一种重要的经济活动，它通过批发商及零售店的采购和消费者的购买，最终促进公司生产力的开发以及利润的增加。销售的目的基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。金钱货品服务思想三角形原理销售的三角形（Sale triangle）服务的三角形（Service triangle）客情关系客户需求买点知识与技巧产品卖点服务体系可兑现性态度/热情/积极性/干劲销售人员的素质进取心诚恳 忠诚不自我设限热心 毅力好的品格适应力 处事机智灵活智慧销售的过程探寻斟酌销售是一个过程,不是一个简单的行动!销售是先将资源变成需求，然后再将需求扩大的方法和过程。确认需求克服异议小组讨论销售过程中的每一步是什么？提供解决办法-产品或解决方案为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？达成协议为什么每次都要从探寻开始？履行定单/服务part two02销售的技巧--客户开拓Sales tips--Customer Development销售的技巧--客户开拓权威推荐法（Authoritative recommendation）亲友开拓法（Relatives and friends development）连环开拓法（Serial development）充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 整理一个信息表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学亲戚朋友、邻居、自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍您身边有需要的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。销售的技巧--客户开拓兼职网络法（Part-time network approach）宣传广告法（Advertising method）展会推销法（Method of exhibition promotion）交叉合作法（Cross-cooperative approach）不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换互相推荐和介绍顾客。扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。一是参加公司系统组织的展会，在展会上集中展示介绍、联络感情，有重点地追踪、推销。 二是经常参加相关行业集会将集会上出现的人员列为潜在客户对象。销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。销售的技巧--客户开拓网络利用法（Method of network utilization）刊物利用法（How to use publications）团体利用法（Group use method）从互联网地方门户网站、行业专业网站、论坛、博客和相关群聊，如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。从XX晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。选择加入一些沙龙、俱乐部宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。part three03销售的技巧--陌生拜访Sales tips--Customer Development销售的技巧--陌生拜访1、做好背景调查，了解客户情况 首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格喜好、习惯等相关情况。好的准备等于成功了一半 2、