C139营销模型简介.ppt

C139营销模型简介 * A公司的销售人员在该项目上7月份得到了客户CEO的拍板后，C139值达到了1W2F9C。 * * 赢单区：C139值存在着一个赢单率拐点，这个值为1W1F6C，当C139值上升到1W1F6C时，赢单率持续向上突破，首次达到并稳定在85%以上，而到1W2F*C的时候，对应的赢单率则已经达到惊人的99%，稳操胜券。 输单区：C139值存在着一个输单死亡拐点，这个值为0W2F6C，C139值降低到0W2F6C以下时，赢单率向下突破，首次达到并稳定在26%以下，而到0W1F*C，赢单率迅速下降至3%，几乎败局已定。 抖动区：C139值在0W2F7C到1W1F5C之间区域时，输单和赢单概率大致相当，项目落入抖动区。此时销售人员需要耗费巨大的精力才能把项目分析清楚,比如各当事人的态度差距，为什么会出现这种局面。而要将项目重新带入赢单区则需要耗费更大的精力。 * * A公司的销售人员4月份接手项目后，C139值是空白，5月份提升为0W0F6C，6月份提升为0W1F8C，7月份再次提升为1W2F9C，这个项目的C139值逐渐提升，在三个月内脱离输单区并最终进入赢单区。 * 销售经理是统御六军攻城掠池的将军，用C139拼出的销售项目状态表则是一个实时沙盘，可以帮他运筹帷幄。 * * A公司的项目控单力地图分为三个区：赢单区、抖动区和输单区。 赢单区：如A公司的陕西某电力公司和重庆某通信公司两个项目的C139值趋势就处于倒退状态；上海某区政府的C139值则有一个多月未更新。如果不采取有效措施，这三个项目很可能在下一次更新C139值时，掉出赢单区。 抖动区：由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员的意见相背，A公司如履薄冰，稍有不慎，就会陷到客户内部微妙的决策旋涡中。 输单区：刘长明的两个新增项目仅记下客户名字即可，等摸清9C的黄金8周过后再看；而王成山的几个没有进展的项目，则需要王成山的主管经理加大在这三个项目里的精力投入，要让客户做出选择，保证W值和F值实现零的突破；至于还有一个就到签单临界期限的深圳某地产项目，则应做好退出准备，但仍与该项目的主管经理讨论是否有重大转机出现的可能。 C139模型详解 用C139值判断大项目控单力 用C139模型指导销售行为 用C139模型指导代理商管理 代理商合作原则 代理商项目支持标准 代理商项目干预 代理商参与的项目，应是至少能够做到1W1F6C进入赢单区，或者新增持续一段时间C139值增长的项目。 如果代理商仅仅知道项目信息，关系不到位，既达不到最基本的赢单拐点，C139值也持续停滞不前，这样的项目不应耗费A公司过多的人力物力。除非代理商有高效的资源投入，否则A公司应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。 A公司与代理商项目合作的成功率必须提高到50%甚至更高。因此代理商本身应该明确项目是否已经或者能够建立关键的关系，我们可以用C139值检验项目的赢单率及我们下一步所采取的策略。 用C139值模型指导代理商管理—— 代理商合作原则 销售经理可以根据C139模型，了解代理商对项目跟踪的程度,代理商对项目的C值、F值和W值究竟获取到什么程度，赢单机率和项目发展趋势如何。根据这些数据，我们可以决定采取何种方式支持代理商。 如果代理商对项目的掌握，达不到1W1F6C赢单拐点，处于抖动区，此时我们对代理商的支持有有两种情况出现： 对于连续几次C139值呈上升趋势，并且至少出现1次F值的项目可依据签单时间和业务经理的水平，来判断是否需要投入更多支持和精力 对于C139值连续几次没有变化或者呈下降趋势的项目，即停滞或远离项目，则需要与代理商进行探讨以促进1W的达成，或引导代理商寻找最适合的突破角度和资源。如果我们认为项目进入赢单区需要耗费太大精力，则可以考虑适当降低对代理商的支持，及时转向新的项目 用C139值模型指导代理商管理—— 代理商支持标准 在代理商的管理中，销售经理应防止代理商的投机行为，及时对项目进行干预。 如某代理商仅仅得到了项目的信息，便要求A公司出方案，同时对A公司进行信息的屏蔽。在这种情况下，代理商对项目的介入很浅，C值尚未达到6C，更谈不到F值和W值，项目完全处于输单区，而同时代理商又要比较高的佣金，这是毫无胜算地在拿A公司的精力和时间赌博。 通过C139模型的使用，我们能够很快辨别出代理商对项目跟踪的真实程度，并进行干预。 用C139值模型指导代理商管理—— 代理商项目干预 “ C139模型可以让我们用一个科学和量化的方式来判 断项目的走向，并预测项目的成败。但模型所反映的只是项目在 过去各个时点的状态，以及由这些时点的连接所揭示的项目可能 的走向。这个模型更为重要的意义是，它给我们指