房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创).docx

(碧桂园、融创 (碧桂园、融创 ) 房地产营销渠道搭建及管理：渠道拓客详细工作方案 绿城渠道工作开展思路 目录 一、渠道拓客方向，客群确定； 二、渠道拓客具体的方式、方法； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路； 四、团队的组建； 五、渠道拓客的结果管控； 六、渠道拓客的过程管控； 一、渠道拓客方向，客群确定； 1、金融系统（银行、保险公司）； 2、教育系统（学校、教育培训机构）； 3、医院； 4、政府机关、企事业单位； 5、商场、超市、餐饮； 6、城区未开发的老居民区； 7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（内部员工情况、客户资源情况、地理位置） 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购（公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等） 2、电话 CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电） 3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发） 4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位） 5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈） 6、现场接待、逼定； 7、公司内部全员营销； 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类； 3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动； 4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、电话邀约； （周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电 CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感 受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效 果产出较周活动也较好； 5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。这样，一是活动具有节奏感，二是费用和人员精力能够承受，销售员可以集中精力现场接待和逼定客户； 6、渠道小暖场活动思路： 新奇类 高端类 少儿类 资源嫁接 体验类 时令性 运动类 品鉴类 讲座类 保健类 公益类 教育类 饮宴类 机器人 奢侈品 嘉年华 异业联盟 泳池派对 放风筝  家庭运 书画展 美容专场 免费体检 贫困募捐 同学校教 定制家宴 国际美食节 豪车展 迪士尼 采摘 红酒品鉴 四餐制作动会 穿越主题 少儿选秀 户外踏青 理财讲座 育机构合 作 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照（ 1）机关企事业单位拜访巡展；（ 2）社区街道路演、单页派发；（ 3）现场 CALL客，接待；三条路线同时进行； 同时又分两个时期：（一）现场售楼部没有开放之前；（二）现场售楼部开放之后； （一）、在现场售楼部没有开放之前，案场团队没有组建，所以渠道团队需要自己负责现场的接待、 CALL客工作，因此将团队分为两组： （1）单位巡展组；（ 2）社区街道路演组；两组排值班表在现场一人进行接待和 CALL客工作； 1、渠道专员 10 名，销管 1 名。 2、组织架构， 10 名渠道专员分成 2 组； 渠道经理 组长 组长 销管组员 （ 4 名） 组员 （ 4 名） （二）、现场售楼部开放之后，接待由案场接待，渠道部分为三组，在原有基础上增加 CALL客组；即：（ 1）机关企事业单位拜访巡展；（ 2）社区街道 路演、单页派发；（ 3）现场 CALL客； 渠道经理 （单位） 组长 （派单）组长 （ CALL客）组长 销管 组员 （ 4 名） 组员 （ 4 名） 组员 （ 2 名） 3、岗位职责： 渠道经理工作职责： ① 负责拓客安排及团队管理； ② 培训销管人员协助自己统筹团队公共事务； ③ 负责团队成员日常考勤，纪律方面直接监督及处理； ④ 负责拓客团队的组建，深入培训及现场执行管控； ⑤ 负责拓客团队的目标任务的制定、任务的合理分解，每天总结任务完成情况，安排明日工作任务，优胜劣汰； ⑥ 负责拓客成员的拓客工作的情况记录及监督，统计奖罚情况定期汇总； ⑦ 负责每日团队拓客成效的数据汇总并进行分析； 渠道组长工作职责： ① 完成个人的拓客任务； ② 对小组目标任务的分解，带领小组成员完成目标任务； ③ 配合渠道经理完成团队公共事务； ④ 对小组成员纪律方面的监督及处理； ⑤ 对小组每一拓客数据汇总上报销管，并进行自我分析； 销售人员工作职责： ① 负责拓客任务的实际执行，对自身任务进行分解，思路清晰，整合自身一